“今年的醫(yī)藥市場變化實在是太大了，營銷不好做。”這是一位醫(yī)藥企業(yè)老總的話。隨著國家政策的完善及職能部門的管制，醫(yī)藥企業(yè)遇到空前困境，如何能把風險降到最低，實現(xiàn)最大利潤化，是目前企業(yè)面對的共同難題。

隨著24號令的頒布，企業(yè)沒有了個性化的商品名，消費者看到的都是藥品通用名。同樣配方、同樣工藝的藥品就會出現(xiàn)三四十家企業(yè)同時生產(chǎn)，打廣告，大家都受益，不打廣告，更是沒有活路。

目前的醫(yī)藥營銷就是在夾縫里求生存。

小小策劃多年來一直關(guān)注消費者的取向和市場的變化，也與經(jīng)銷商有緊密的聯(lián)系，深度了解他們的需求。

目前醫(yī)藥企業(yè)大多以招商為主，因為其風險小，獲利快，得到了更多企業(yè)的青睞。在醫(yī)藥界剛剛開始招商時，只要有個包裝就能在招商會上圈到錢，而這種快速發(fā)展的模式，招來了更多的競爭者和政府的管制。“花錢賺吆喝”的狀況每個企業(yè)都有過體會。

要想招到商，先得知道經(jīng)銷商擔心什么？消費者想要什么？

林子大了，什么鳥都有，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品也慎重考慮，他們最擔心的兩個問題：一是自己掏錢打廣告，別的產(chǎn)品受益；二是擔心產(chǎn)品掙不到錢，白白花費一年的時間。

隨著媒體的頻繁暴光，和醫(yī)療糾紛的屢屢出現(xiàn)，消費者變得更加理智了。首先擔心的是藥品安全問題，其次才是有沒有效果。

中醫(yī)說：治病容易診病難。找到問題所在，就會找到解決方法的。

我們先從說服經(jīng)銷商開始。小小策劃認為，要使經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，企業(yè)先得做好以下兩項工作：

一要找出與同類產(chǎn)品的差異，這個差異不僅僅是功能上的，最好能和商標名聯(lián)系起來。這是藥品名規(guī)范之后，唯一區(qū)分“此”與“彼”的證據(jù)；

二要有可獲利的操作模式，現(xiàn)在是靠模式掙錢的年代。企業(yè)要摸索一套與本產(chǎn)品相適應(yīng)的模式，經(jīng)銷商只要復(fù)制此模式就可以達到一定的目標，那么，他的風險自然也就降低了。

針對消費者的訴求就是實在，品質(zhì)保證和效果驗證。從多個方面把這兩點體現(xiàn)出來，反復(fù)灌輸，就會收到好的效果。