會議營銷From EMKT.com.cn潮起又潮落
　　會議營銷模式最早在1998年前后由珠海天年網絡所創造。創立于1992年的天年，最先在國有大商場設立專柜，主要靠儀器科普打開了局面，一度在國內數百家最大的商場進行微循環檢測而成為商業奇觀，但上世紀90年代中期以后，大商場雨后春筍般冒出，無序擴張，客源分流，直接造成大商場效益下滑，危機逐步被轉嫁給廠家，商場扣點和各種促銷費用日增，而且拖欠貨款日益嚴重。比較典型的是鄭州市場，因為亞細亞挑起“商戰”，幾乎造成鄭州大商場整體癱瘓，鄭州天年近百萬貨款被拖欠以致流失，造成資金鏈斷裂。當時的局面就是賣得越多，被商場積壓拖欠的資金越嚴重，迫于無奈，只好“跳出商場做市場”，“商場做品牌，市場抓效益”，具體說就是逐步摸索出“走出去到社區科普，請進來召開聯誼會”，這就是后來被稱為“會議營銷”模式的開端。

　　會議營銷模式既繼承了以往科普營銷的精髓，又在困擾發展的渠道梗阻上有所突破，具體地說就是把固定終端和流動終端相結合，這其實是嫁接了“直銷”的經驗，在科普營銷和直銷之間開創出一片“藍海”。因為繞過了中間商場環節，減少了流通成本，并且直接掌控現金流，并能深度接觸顧客。實現了企業與消費者的雙贏，因此剛一推出，不過給顧客打了個九折，或者贈送了產品，顧客已經樂開了懷。

　　但會議營銷模式的真正成型還需要等到1999年，那一年天年把枕頭、床墊、被子整合成了“睡眠系統”，才有了第一款真正適合這種模式的正式產品。“主角”登臺了，加上模版演講、幻燈機（后來進化為手提電腦和投影儀）、專家咨詢、專業化主持、燈光、音響、節目、抽獎等，一系列體驗營銷中常用的“劇場道具”逐步齊備了，大戲開鑼啦！那一年，天年的金銳總裁大手一揮，“推廣團”出征，“星星之火”遂成燎原之勢。

　　大連珍奧與珠海天年萍水相逢，最先是天年沾珍奧的光，因為一個曾被三株老吳看走眼的核酸產品被陳玉松弄得風生水起，這里面自然有葉茂中的才智，把諾貝爾獎擺了出來，但真正實現落地賺錢靠得是專賣店，特別是夾報，是離開三株的一批人搞起來的。天年見珍奧把核酸搞起來，就想“跟風”，與珍奧搞什么南北結盟，把一個銷得不好的“白蛋白多肽”組合進來，推出了“核酸多肽”，不到一年銷了六、七千萬，直到“核酸風波”爆發，天年就把核酸停了。這時的奧正臨生死考驗，倒是天年的會議營銷“救”了珍奧。三株的班底那時還不大了解會議營銷，但有兩個天年的骨干經銷商到了珍奧，在蘇州、上海、北京先搞起來，珍奧大難不死，便有后來的第二次爆發。

　　　天年搞核酸，其實還有隱情，就是受了夕陽美的刺激。夕陽美的茍總也算是天年的創業元老之一，是天年當年最大的市場——北京市場總經理，后來另起爐灶。夕陽美算得上是“小天年”，核心成員都出自天年，夕陽美無可避免要在天年經銷商網絡內“塞”產品，“正分子核酸”就是最早的產品，天年最先是不屑，最后推出“核酸多肽”阻擊。

　　被稱為會議營銷四大家族的另一家是中脈。天年也好，珍奧也好，夕陽美也好，基本上經銷商體制，大家互通比較多，而中脈是分、子公司，辦事處體制，只到2006年才迫不得已改制，所以相對封閉。中脈最先搞的是“煙克”，與保健品關系并不大。后來以功能內衣為發端進入保健品領域，最先的幾年并沒有看上會議營銷，而是以廣告開路，但雷聲大雨點小。同樣做功能紡織品蒸蒸日上的天年無疑成為中脈直接學習和挖角的對象。當會議營銷逐漸成為中脈的主營銷模式后，在銷售上迅速超過了天年。

　　無論中脈，還是珍奧，除了會議營銷外，更投入廣告，年銷售均突破10個億。因為所謂營銷，不過是信息傳播的過程，會議營銷擅長人際傳播，就象挖井，水很深，但口很小，影響面終究有限。而廣告是大眾傳播，就象池塘，水很淺，但面積大，影響要廣得多。中脈和珍奧都實現了二者的結合。但為什么當時更有實力的天年不上廣告呢？最主要的原因是企業所處的發展階段不同，這時的天年主要精力其實不是營銷，而是“曲線MBO”，然后在香港上市，此時的天年處于“靜默期”。上市后的天年重點轉向資本運做，惜無大突破。

　　在1998年至今的近十年間，會議營銷以“四大家族”企業為代表，成為與以安利為代表的直銷，以史玉柱為代表的廣告渠道并駕齊驅于中國保健行業的三大主流營銷模式之一，最為鼎盛的2005年，一度成為業界紛紛效仿的風向標，以四大家族為血脈的保健品公司多如牛毛，聯誼會、茶話會、座談會、旅游，從大上海到富裕村鎮，參加各種各樣的活動儼然成為老年人生活的一部分。

　　花開花謝，潮起潮落，2007年的夏天，會議營銷“四大家族”紛紛退潮，走上下坡路，目前正經受生死考驗。直接得宜于四大家族的眾多月亮型企業和點點繁星，也開始越來越真切地感受到無邊無際的“拋盤”壓力。

　　中國保健行業面臨拐點

　　其實不僅會議營銷，看看直銷模式和廣告渠道模式，同樣每況愈下，前路渺茫。因為起步于二十世紀八十年代的中國保健品行業，經過二十余年的粗放發展，今天已進入深度調整期，階段性拐點正在來臨。

　　是市場需求發生逆轉了嗎？并不是。幾乎沒有人懷疑中國保健行業朝陽噴薄般的燦爛未來。世界上規模最大的人口，老齡社會的深化，經濟的高速成長和環境的迅速惡化，今日每年區區數百億的銷售額能是中國保健行業的未來嗎？顯然不是。如果以產業歷史的視角來觀察，20世紀后半期至今可以說是信息科技時代，第一大產業無疑是信息產業，但專家已經預言，21世紀的最大產業將是生物科技，對應的產業便是健康產業。更有人預言，2020年，中國健康產業規模將超萬億。但為什么走到500億卻壓力重重，走不動了呢？

　　因為，我們的思維仍停留在過去，一直認為是“刀槍不利”，局限于在“營銷創新”上下工夫。其實，造成今日之困局，“非戰之罪也”。從史玉柱“讓一億人聰明起來”的地毯式腦黃金廣告轟炸，到三株遠至蒙古包的小報散發，以至會議營銷的干爸干媽，營銷之器都很鋒利，鋒利到割韭菜到根，半天都發不出來。換句話說，保健行業截止至今的所有成型的營銷手段，都是不可持續的。也就決定了，先是大城市，富裕地區，再是小城鎮、偏僻地區、農村，掘地三尺，閃電作戰，一旦走完從城市到農村的全過程，便如強弩之末，灰飛湮滅了。

　　人間四月芳菲盡，山寺桃花始盛開。在北京這樣的城市，聯誼會早就移到郊外開。而在包頭，隨便在小區門口擺檔量血壓，還能收到高質量的真實檔案。但整體而言，會議營銷高潮已去，頹勢難挽。

　　會議營銷雖有百利，但有一弊，那就是高成本。一般而言，會議營銷都不會賣單件或單盒，而是“推大單”，最低的月消費量也要300元，最少的購買量也要半年，這樣一次成交的金額大約不會低于2000元。一般都在4000-6000元，上萬元、甚至數萬元也不少見，而且隨著經營成本越來越高，單次成交的金額仍在攀升。問題的核心是，就算你說的天花亂墜，就算消費者千般想買，但能夠維持每個月都拿出三、五百元買保健品的老年人又有多少？

　　在中國目前特定的國情下，無論貧富地區，能夠消