國內資本市場的火爆，吸引著越來越多的跨國公司紛至沓來，他們或帶著先進的技術，或帶著成功的管理經驗。直復營銷作為一種先進的市場營銷方式，被世界五百強企業之一的TNT帶到中國。

　　眾所周知，TNT是世界四大快遞公司之一。TNT早期在中國市場的主要業務是快遞和物流。然而，中國高速成長的經濟以及直復營銷領域的巨大市場使TNT決心在中國開展其在歐洲擁有25年運作經驗的直復營銷模式，并將直復營銷作為TNT中

國市場發展的重點。

　　什么是直復營銷

　　人們說到直復營銷，都會問“直復營銷是直銷嗎”。事實上，直銷是一種沒有在固定零售點進行的面對面銷售模式。而直復營銷是同廣告、公關等市場營銷活動類似的營銷體系的一部分。直復營銷強調的是幫助企業采用一對一，更有效的方式促使潛在客戶增進對產品以及服務的了解，因此，直復營銷對促進銷售有很強的輔助作用。直復營銷業務的價值核心是消費者數據庫。一些商家通過多年的經營已經建立了自己的消費者數據庫，然而大多數只是停留在數據的層面。數據是一個硬件基礎，但是需要專業的技術和經驗來管理、應用。這就是直復營銷的核心價值。

　　TNT直復營銷的數據庫目前可以提供兩方面的服務。一方面，如果商家已經擁有消費者數據庫，TNT可以提供數據庫的管理、分析以為直復營銷活動的策劃；另一方面，商家也可以利用TNT的數據庫與目標消費者建立聯系。TNT2005年初在上海建立了名為“億向”的數據庫，這個數據庫是現在中國市場上唯一的一個基于消費者許可的偏好數據庫。“這個數據庫能夠對消費者的背景、產品擁有狀況、購物取向及喜好等進行分析，對企業快捷鎖定目標客戶有重大幫助。” TNT直復營銷策劃服務有限公司副總經理洪小鋼告訴記者。

　　我們接到垃圾短信或者促銷電話的時候會很奇怪人們從什么地方得到我們的信息。TNT“億向”數據庫與商家未經許可的“騷擾”行為正相反。“億向”數據庫的建立基礎是消費者自愿告知個人的信息、偏好，以及希望接收到哪一類產品的促銷。通過數據庫商家可以更加準確地分析消費者的需求，精準地與目標用戶建立一對一的聯系。

　　據洪小鋼介紹，“億向”數據庫中的數據是TNT于2005年在上海、北京、廣州、深圳等地采集的，覆蓋了中國主要城市的近200萬家庭。并且隨著業務的擴大，新的數據收集工作也將在更多的城市隨之展開。

　　巨大的市場機會

　　TNT直復營銷策劃服務有限公司副總經理洪小鋼告訴記者，2005年，歐洲32%的市場活動預算是在直復營銷的領域以及行為下完成的，但同期在中國經濟活躍的城市，這個數字是5%。另外，根據統計，中國在2010年的市場規模在一千億到兩千億美元。中國市場巨大的發展空間，以及高速發展的社會經濟背景是TNT將直復營銷模式引入中國，并全力推進此項業務的根本原因。2005年，TNT在上海成立了上海天地直復營銷策劃服務公司，從而拉開了TNT直復營銷中國戰略的序幕。時隔一年，TNT的第一家分公司便成功落戶北京。兩年之內，數十家國內外行業巨頭已經成為TNT公司的客戶，然而這些客戶全部都是TNT中國在本地贏得的。“2007年我們已將自己的業務逐漸推廣到廣州和成都兩個城市，已在當地設立了分公司。”洪小鋼告訴記者。自此，TNT在中國的直復營銷業務步入了一個快速發展期。

　

　如何應對挑戰

　　隨著業務范圍上的擴張， TNT直復營銷一直致力于應對業務發展中的一大挑戰：本土化。這也是所有歐美企業在進入中國市場后或早或晚要解決的核心問題。目前，TNT在中國的客戶絕大多數都是外資企業，中國的本土企業很少，并且主要集中在零售行業、汽車行業、以及金融服務業。

　　為此，TNT直復營銷本土化的下一步就是努力爭取更多的本土企業。

　　“我們會把歐洲的經驗和理念帶到中國來，但是我們同時會結合中國市場的實際情況來做，我們很注重人才的本地化，也很注重本地化的市場，我們會根據每個地方制定相應的策略。”洪小鋼如是說。多元化、定制服務以及歐洲經驗的成功移植是TNT直復營銷發展中國業務的三大支柱。

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