五年前，會議營銷還是新生事物，幾個會議營銷企業(yè)悄無聲息賺大錢的信息被披露以后，整個保健品界為之傾倒。一些會議營銷人士抓住契機，到處輸出經(jīng)驗，眾多中小保健品老板四處取經(jīng)，試水會議營銷，結果是販賣經(jīng)驗的人笑得多，投資做會議營銷的老板笑得少。走到今天，連當年販賣經(jīng)驗的高僧們好多也不知道怎么做會議營銷了。會議營銷怎么啦？會議營銷還能做嗎？怎么做？

    我的
看法就兩句話，第一句是會議營銷能做，第二句是會議營銷必須創(chuàng)新。過去，老板們想了解會議營銷，想掌握會議營銷的基本套路，兜售會議營銷經(jīng)驗大有市場，許多人樂此不疲。今天，普及會議營銷基本套路的時代過去了，單純靠經(jīng)驗，走老路，行不通了。

    其實，會議營銷從來就沒有停止過創(chuàng)新，從在賓館開聯(lián)誼會賣貨，到旅游賣貨、餐飲賣貨、看電影賣貨、參觀工廠賣貨，每一種變化都是創(chuàng)新。但這種變化很有限，是戰(zhàn)術技巧層面的小創(chuàng)新，上不了新營銷模式的高度，所以動輒說旅游營銷、餐飲營銷未免有些夸張。

    那么會議營銷到底該怎么創(chuàng)新呢？我的觀點可以概括為“會議營銷創(chuàng)新的兩個思路和六個方向”，說出來供大家參考，然后再講個創(chuàng)新的例子與大家分享。

    第一思路是回到原點的“歸零”思路。拋開營銷模式不說，任何營銷都是傳播，一手拉著顧客，一手拉著產(chǎn)品。顧客是目標顧客，產(chǎn)品是策劃后的產(chǎn)品。兩手中間就是傳播，傳播就是讓你的目標顧客知道你的產(chǎn)品，接受你的產(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品。會議營銷也好，廣告營銷也好，不過是傳播方式不同罷了，傳播的目的都一樣。當你有了這樣的思路，你就會豁然開朗，你的思維就不會被那些條條框框束縛住，你就進入營銷創(chuàng)新的自由王國了。

    第二個思路是“他山之石，可以攻玉”的思路，也就是拿來主義。會議營銷走到今天這樣比較被動的狀況，跟這個圈子里固步自封的風氣有很大關系。營銷模式只有適合的，沒有最好的。會議營銷人士喜歡給廣告加鋪貨的營銷模式叫傳統(tǒng)營銷，好像自己是個革命者似的。新舊不重要，賺錢才是硬道理。但就醫(yī)藥保健品領域看，近幾年，所謂傳統(tǒng)營銷倒是很活躍，新意迭出，反觀會議營銷，僵化封閉成了主旋律，會議營銷人士對他們所謂傳統(tǒng)營銷真正有所了解的沒有幾個，甚至連放下姿態(tài)去虛心了解的心思都罕見。這種狀況不改變，借鑒、創(chuàng)新就無從談起。有以前做會議營銷的朋友見了面說，不做會議營銷了，太累了，簡直不是人干的。聽了這話，不知做會議營銷的朋友作何感想。
六個創(chuàng)新方向，第一是產(chǎn)品概念創(chuàng)新，第二是營銷手法創(chuàng)新，第三是營銷通路創(chuàng)新，第四是顧客資源綜合利用創(chuàng)新，第五是產(chǎn)品品類和目標顧客創(chuàng)新，第六是內部經(jīng)營體制創(chuàng)新。

    會議營銷人士大對于產(chǎn)品概念的研究，普遍深度有余而發(fā)散不足，思維不如所謂傳統(tǒng)營銷領域活躍，結果就是產(chǎn)品同質化競爭嚴重。你也核酸，我也核酸；你也蜂膠，我也蜂膠；你也睡眠系統(tǒng)，我也睡眠系統(tǒng)；
你也水機，我也水機。這些產(chǎn)品從營銷角度看都有共同的特點，我把它總結為選擇會議營銷產(chǎn)品的五字真言，這五個字就是“準、神、強、高、大”。

    “準”，就是產(chǎn)品定位一定要準，可以不是老年人，但必須是能召集來聚會的人。順便提一句，我是不同意會議營銷這個說法的，叫它聚會營銷更恰當，對應的英語詞就是MEETING-MARKETING，簡稱MM�！吧瘛�，產(chǎn)品功效一定要神，必須是“能解決大問題的靈丹妙藥”。“強”，就是產(chǎn)品概念一定要強，強到上升到理論體系的高度才好。核酸是概念強的經(jīng)典，空前絕后�！案摺�，就是價格要高，道理大家都知道。“大”，就是產(chǎn)品外包裝一定要大，一個包裝里面的產(chǎn)品量一定要大，產(chǎn)品單次購買量一定要大。

    總結不是目的，會議營銷的普及性和總結性的東西太多了，總結是為了創(chuàng)新，而且是不走彎路的創(chuàng)新。沿著這個方向，一定可以開發(fā)出或找到更新更好的產(chǎn)品。

    前面說的旅游創(chuàng)新和餐飲創(chuàng)新都屬于營銷手法創(chuàng)新，是營銷手法創(chuàng)新下的銷售活動形式創(chuàng)新。體驗式營銷要高級得多，是真正的營銷手法創(chuàng)新。體驗營銷至今仍是會議營銷的一個很有前景的創(chuàng)新方向。還有諸如顧客資源收集方法創(chuàng)新、會議形式和內容創(chuàng)新、會前會后服務創(chuàng)新、老顧客帶新顧客創(chuàng)新之類，都是營銷手法項下的小創(chuàng)新。

    營銷通路創(chuàng)新要比營銷手法創(chuàng)新的步子邁得更廣闊。專柜、專賣店、體驗中心、活動中心早已成為會議營銷的應有之義，而開個食療康復中心，專拿食療做由頭，吸引顧客盈門，順帶銷售產(chǎn)品，顧客來源充足，操作靈便，投資不多，是可圈可點的創(chuàng)新，特別適合于螺旋藻、OPC、鈣等國際通行的真正意義上的一大類保健品，這大類保健品卻不太適合于用典型的會議營銷來做，也不適合廣告炒作。

    顧客資源綜合利用創(chuàng)新就是通過延伸產(chǎn)品線，充分利用已有的顧客資源。從一個保健食品發(fā)展到幾個保健食品不是我說的這個創(chuàng)新。做負電位治療儀，做水機，通過體驗營銷積累了相當?shù)念櫩唾Y源，但最終能夠購買的也不超過20%，那80%的顧客怎么辦？價格太貴把大多數(shù)顧客擋在了門外，更多的顧客不是沒有錢，也不是沒有保健意識，對你這個公司，對你這個人也挺接受的，就是不認你這個東西，怎么辦？上個保健食品，把這些擋在門外的顧客拉到門里面來，象立體養(yǎng)魚一樣，可獲得超額利潤。
我說的產(chǎn)品品類和目標顧客創(chuàng)新，就是把眼睛從保健品上挪開，把眼光投射到更廣大的產(chǎn)品領域。賣房子、賣車子、賣游戲軟件、賣鉆石珠寶，想象力更豐富些，讓會議營銷走向更廣闊的天地。醫(yī)藥保健品領域有個著名的策劃團隊叫蜥蜴團隊，這兩年用傳統(tǒng)保健品的炒作思路和手法賣鍋、賣汽車用品、賣吸煙替代品、賣除蟑螂的小電器，如狼入羊群，那滋味真讓會議營銷人羨慕死。

    內
部經(jīng)營體制創(chuàng)新是個了不起的創(chuàng)新。前面說的五個創(chuàng)新方向基本上都是從市場、從顧客角度出發(fā)的思路，而內部經(jīng)營體制創(chuàng)新是眼睛向內的創(chuàng)新，這個思路本身就很有創(chuàng)新的意味在里面。

    有這么一種會議營銷的變通模式，我給它起名叫“內部員工分銷商制”的會議營銷。其實質是一種經(jīng)營體制的轉變，借鑒了直銷的東西，有點類似于農(nóng)村改革的分田到戶。分田到戶極大的調動了農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營積極性，同樣，這種改進的好處就是能夠最大限度的調動員工的積極性，甩掉管理包袱，降低經(jīng)營成本，提高效率，增加利潤。我總結這種創(chuàng)新模式的好處是“無需大量人員開支，無需會務費用，無須為顧客資源發(fā)愁，而能夠整合全社會會議營銷精英為我所用，坐擁優(yōu)質顧客資源源源不斷，真真切切賺大錢”。對于老板來講，這種模式的好處還有，可以低成本快速擴張市場，可以把復雜的管理問題簡單化。