近年會議營銷成了一個流行的行銷方式，特別是在IT相關產業。那么，會議營銷到底如何進行？應當把握什么標準？思維上應當如何創新？這里筆者與讀者一起，進行分析研究，以期望對相關人員能有所幫助和啟發。

    行文前我們先說說概念。什么是會議營銷（meeting marketing）? 會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會方式銷售產品的銷售方式。會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。

    一般地說，會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統一，有稱科普(體驗)營銷的，有稱數據庫營銷的，有稱親情（服務）營銷或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結合自身實際創造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

    一、兩起相反的IT行業運用會議營銷的案例

    這兩個案例，是筆者親自參加、親自體會的。

    一個是2008年4月初，北京訊鳥在上海浦東進行的呼叫中心租賃產品發布說明會，也是會議營銷。負責這一塊的一個小兄弟，也就是分管營運的副總，請我一起去體驗一下。體驗之后，效果不錯，大約在五一剛過，我們就和對方簽定了合同，支付了款項。現在來進行總結的話，北京訊鳥的會議營銷筆者感覺是成功的，為什么呢，理由如下：

    第一是真誠。任何營銷，如果不真誠，存在對客戶搞一些小心眼、小動作、小聰明甚至有欺詐嫌疑的話，那就注定是難以成功的。訊鳥的人員直接給我們講，這個是他們產品的發布會，剛好我們需要這類產品，我們就去了。

    第二是服務。到了會議現場，其服務也非常到位，客戶代表的行為也很有分寸，給人感覺這公司素質還好。

    第三是現場體驗。現場體驗活動是讓客戶從實踐的角度去體驗和感受產品的功能。

    第四是客戶自由，不強迫客戶，不進行強迫推銷。

    而另一個案例則是相反，是發生在2008年五月初，也是北京一個IT相關的公司舉行的會議營銷。但這次會議營銷引起了筆者強烈的反感，感覺被騙。由于是反面的實際案例，筆者這里不點名，就叫C公司吧。

    首先是從開始，就存在欺騙性的嫌疑。C公司的客戶代表打電話給筆者（筆者的手機作為數據庫被不知那個數據庫公司賣了），說舉行一個關于電子商務模式的一個行業會議，說有國際著名的計算機公司、國內某著名的高校等參加，主要是中國電子商務協會在辦，是一個論壇。筆者想，探討商業模式和電子商務模式，以為是國家的電子商務協議舉行的普及活動，就欣然前往了。

    其次是到現場之后，根本不是所謂的專家學者進行商業模式的討論。對方說他們請了個什么大學的博士，在進行慷慨激昂。筆者雖然不才，但也是給MBA寫教材的，演講者的深度和水平，在筆者面前，那簡直就是太小兒科了。用來演講的PPT文件粗制濫造，都不懂一個MBA講師上課用的PPT字體多少號，顏色和PPT的VI設計如何統一，內容的深度和邏輯性如何組建，等等，這些細節在筆者這里，實在是可笑。外行當時聽著熱鬧，事后第二天想一想，其實什么有價值的知識都沒有講，就是當時的熱鬧，激勵，煽情，然后要求買他們的產品。這是檔次很低的一種演講，和以前傳銷公司的講師沒有什么區別。后來晚上筆者回家上網，初步查了查，那演講者那里是什么教授，就是該公司的員工。這難道不是拿這些被忽悠來的人當孫子耍嗎？

    第三是其客戶代表對真正的參加會議的客戶形成了包圍。從進入會場，左右兩邊，凡是真正的客戶的，都被其業務代表或客戶代表所包圍，你要上個廁所，都有人“陪”你。在廁所和會場的路上，你會聽到這些客戶代表們之間的對話，甲對乙說，某客戶上廁所，乙說，上完了一定拉到會場里去！筆者當時就和劉邦參加鴻門宴一樣，大禮不辭小讓，大行不拘小節，沒有給他們打招呼，徑直開車離開了。

    第四是搞氣氛。弄點音樂，說送點什么好處，同時左右兩邊的客戶代表立即狗一樣地對你展開圍剿，說接受贈品啊接受贈品啊，你說不需要謝謝。客戶代表們不聽，還幾個人成群地圍剿，說接受贈品啊接受贈品啊……須知，這世界那里有免費的午餐？并且這次被耍的，許多都是中小企業的老板。