在中國保健品會議營銷市場，最合理的價位應該是在月消費200到300元之間的產品，盡管有地區差異，但是通過市場調研，我機構發現在很多一級市場都是這樣。

 

　　我們機構有個好友做云南市場，主要做昆明郊區，在郊區推廣幾千乃至上萬一套的睡眠系統的時候，銷售還不錯，但是推廣保健品的時候確遇到比較大阻力。經過市場調研發現顧客有個這樣的心理：功能睡系是一次性投資，貴的也就貴一次。但保健食品是長期投資，吃完了還要吃，雖然一次幾千，但長期吃壓力也非常大。所以保健品的價格敏感度比其他類產品要很多。那是否高價位的保健品就沒有市場了呢？我機構在近幾年服務的客戶中，就有兩個高端保健品，目前銷售狀況良好。

 

　　2007年五一，通過朋友的介紹，認識了河北某鹿業的楊總。利用五一長假，我們驅車從承德鹿廠到石家莊藥廠，一路參觀，最終確定了合作意想。企業產品是一個以鹿茸血、西洋參、蜂王漿為配方的產品，因為鹿茸血的產品提取工藝較高、產品原料稀缺，所以產品價格也偏高，達到680元每月。企業前期采用廣告炒做模式運做市場，主打壯陽，但市場反響平平，企業在石家莊采用簡單會議加口碑模式嘗試運做，銷售情況雖然不是太好，但是培養了一批忠誠顧客，所以企業才通過朋友找到我們機構，希望能夠通過會議營銷幫助企業擺脫困境。在石家莊我們拿著DV，一戶戶采訪了近十位老顧客，從腫瘤、糖尿病、抑郁癥、腎炎、冠心病等等，讓我們對該產品的神奇而贊嘆。

 

拿著企業的樣品我們回到北京，開始了產品的策劃之路。回到北京后，我們機構有位同事，聽說我們拿了個有壯陽功能的保健品回來，立刻來索取了一瓶樣品，要免費當我們的“小白鼠”，第二天對方就打來電話，繼續要產品，并興奮的說：“昨天晚上終于成為了一夜七次郎”。我們又把產品送給了幾位朋友，打電話的回饋都讓我們興奮，證明產品的功效確實不俗。

 

策劃階段，首先我們要解決的是產品價格，產品原來價格是680元每盒，一盒吃一個月。還有一個一個星期裝，價格更加便宜。結合會議營銷，我們決定拋棄一個星期裝，新包裝為一個月裝和三個月裝。一個月680元的價格已經是比較昂貴，能有市場嗎？通過前期我們對石家莊顧客的走訪，我們發現這些消費者家里都是保健品一堆，他們認為這個買680元一盒，值！應該說石家莊市場在省會級市場里消費并不算高。能被石家莊消費者接受，其他市場消費者也不會拒絕。應該說超過500元一個月的產品已經是高端，即使賣680元一盒，企業的利潤空間也不高，為了給經銷商足夠的空間，也為了企業留存服務費用，產品價格還必須上調，上調到什么程度？780？880？980？我們拿著幾個價位找消費者進行了簡單的測試，結果發現680元和980元在消費者心里，所接受程度基本一至。所以根據調研結果，我們把一個月包裝的價格確定在998元，三個月包裝的價格確定在2980元。重點推三個月包裝。998元一個月，這是我做過的最貴的保健品？市場真的能接受嗎？我們在北京投放的結果讓我們大跌眼鏡。購買了一個月量980元的顧客回頭率非常少，然而購買三個月量2980元的顧客卻大多回頭來購買了！怎么了？通過跟蹤顧客原來奧秘是：因為產品一個月的效果與普通產品沒有差別，顧客感覺不值。而吃到三個月產品的效果優勢就突現出來。和其他保健品拉開了差距。因此我們果斷的放棄了一個月包裝，最少量包裝是三個量，起推6個月量、主推一年套餐。

 

產品策劃階段，我們開始收集大量的資料，鹿文化在中國中醫中藥文化有著深深的一筆，從《本草綱目》記載的“鹿身百寶”開始，我們對鹿茸血的位置定位為：“鹿身百寶，鹿茸為寶中之皇、鹿茸血為皇中極品。”

 

這幾年我們研究發現市場上熱銷的產品已經不是以前的概念產品了，現在市場已經從概念營銷或者模式營銷時代轉變到產品營銷時代，只有那些真正的好產品，才經的起市場的考驗，而依靠概念炒作的產品，只能是過眼云煙。例如：蜂產品、海參類產品、蟲草類產品等就比較熱銷。鹿產品同樣是這樣，產品具有強烈的中藥文化背景，中國的老百姓都知道鹿是好東西，有傳統再加上獨有的美國生物鹿血提取技術，那就所向披靡。

 

做會議營銷對于產品的推廣專家的演講稿是非常重要的一個環節。如何寫好演講稿成為了產品策劃的核心。我們先把鹿造神，通過各種渠道我們收集了鹿的六個神奇之處，比如：鹿是哺乳動物中唯一能夠器官再生的、鹿非常的長壽、鹿終生不得原發性心臟病、鹿骨頭愈合能力超強、雄鹿的性功能強大等。通過百度我們還發現了個讓我們興奮的資料。器官再生一直是國際醫學上研究的重要課題，而器官再生這個課題的突破口就是從鹿身上開始的，英國的科學家已經有了一定的研究成果，并于2006年1月通過美國《科學》（Science Magazine）雜志向世界公布。同時我們也采用了一些珍貴的歷史鏡頭，比如清咸豐皇帝一生依靠鹿血護命，英法聯軍攻入北京，咸豐逃跑避禍，走的匆忙，沒有帶上鹿，因無法喝到鹿血，加上顛簸、驚慌，終于吐血而亡。整篇演講稿從中醫中藥到現代生物、基因科技，系統的闡述了鹿茸血產品的珍貴性和高效性，半小時的演講，讓消費者快速認識該產品。

 

因為企業的模式采用招商推進，企業需要怎樣的經銷商呢？我們發現如果按照傳統的會議營銷模式推進，因為價位的原因，新的會銷團隊并不適合該產品。老會銷團隊，因為有大量的顧客資源，而這些顧客購買能力比較強，他們才是該產品的消費者。在現實推廣中我們發現，顧客接觸到該產品后，通過我們的溝通也并不會認為該產品價格貴，消費者也知道鹿茸價格昂貴，鹿茸血的制劑價格自然不便宜。消費者也認可2980元三個月的價格。其實從經銷商的角度來說，產品很好的填補了經銷商高端保健品的空白。這幾年我們一直在探討產品系列化，產品價格的系列化也是我們發展的方向。從幾百一個月到上千一個月的產品都有，才能滿足不同消費者的需求，如果沒有這樣高價的產品，當我們賣給高端顧客低價產品，只能是浪費自己的顧客資源。用低價產品去搶市場，用高端產品賺利潤，這樣的營銷策略，一定有市場。

 

產品策劃階段結束后，直接進入了我機構的幾個合作經銷商渠道試銷，北京第一場會議便銷售成功。后續又為企業介紹了一位行業內資深人士加盟，產品快速進入會議營銷數家成熟企業，企業走上了良性循環的道路。

 

我機構今年