“廣告費(fèi)越來越高、老百姓疑慮難消；經(jīng)銷商非常難招，難伺候藥店商超。”這個順口溜是很多健康產(chǎn)業(yè)和藥品行業(yè)面對傳統(tǒng)營銷模式無奈的寫照。保健品、藥品和保健器械在傳統(tǒng)營銷模式上的運(yùn)作是越來越難了，無論是廣告拉動還是終端推動都難以顯效，國家相關(guān)法規(guī)對這類廣告管的嚴(yán)謹(jǐn)，4層以上的中間環(huán)節(jié)層層撥皮，終端門檻越來越高。
　　在這個時候，有一種倡導(dǎo)親情般愛心服務(wù)和1對1銷售為主的營銷模式如火如荼的展開，為各大先入為主的企業(yè)和商家謀取了大量財富。我們稱這種以會議賣貨為主的營銷模式為會議營銷。

　　會議營銷也叫服務(wù)營銷，也有叫數(shù)據(jù)庫營銷或者叫FTF（面對面）營銷，就是企業(yè)建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，邀約目標(biāo)消費(fèi)者參加會議，運(yùn)用產(chǎn)品演示、病理講座等方法，進(jìn)行有針對性的銷售的一種營銷模式。

　　這種模式始于90年代中期，成熟于90年代末期，在2000年 2004年進(jìn)入最輝煌的發(fā)展期，珍奧、夕陽美、中脈、天年等眾多企業(yè)運(yùn)用了這種模式，在國內(nèi)城市先做試點，接著復(fù)制經(jīng)驗，然后遍地開花，形成全國性的規(guī)模。

　　筆者在此不是宣揚(yáng)會議營銷是保健產(chǎn)業(yè)的“救世主”，會議營銷推廣速度慢、適用人群狹窄、行業(yè)發(fā)展不規(guī)范等因素也制約了這個行業(yè)更深入的發(fā)展，但是對于一些在傳統(tǒng)營銷模式上至今未能顯示身手的企業(yè)，或者由于資金、人力資源等方面有局限而一直未能做大的企業(yè)，不妨換個營銷模式，將傳統(tǒng)營銷模向會議營銷模式轉(zhuǎn)型，在“變”中求發(fā)展。

　　我們來看一個“變”得非常成功的案例。

　　珍奧，會議營銷起死回生

　　四年前，做傳統(tǒng)營銷模式的大連珍奧集團(tuán)遇到了危機(jī)，南方周末刊登了整版報道“解開核酸騙局”文章，文章指出：核酸是毫無營養(yǎng)價值的普通食品，在人類七大營養(yǎng)的范疇之外，其營養(yǎng)價值和粉絲差不多，文章直接針對當(dāng)時核酸行業(yè)的領(lǐng)軍品牌——珍奧核酸，并斥責(zé)核酸在廣告中冒用38位諾貝爾獲得者進(jìn)行廣告宣傳。

　　跟以往的三株常德事件，以及最近的巨能鈣雙氧水事件如出一轍，媒體之間仿佛聯(lián)合起來進(jìn)行瘋狂抨擊，短短幾天時間，就讓這個曾經(jīng)在保健品中出足風(fēng)頭的寵兒喘不過氣來，保健品傳統(tǒng)營銷模式的弊端就是這樣，企業(yè)對經(jīng)銷商、藥店和消費(fèi)者的制控力非常薄弱，一旦生產(chǎn)企業(yè)遭遇致命的打擊，首先消費(fèi)者退貨，然后是藥店退貨，然后是經(jīng)銷商要求退貨，先是部分經(jīng)銷商，然后是所有經(jīng)銷商——推倒一個布諾骨牌，所有的布諾骨牌全部坍塌。

　　在半年的時間內(nèi)，珍奧撤回所有藥店和商超的貨，本來要在沉默中等待復(fù)出，但是媒體沒有偃旗息鼓的意思，加上原有渠道的管理已經(jīng)元氣大傷，要在傳統(tǒng)營銷模式上復(fù)出已經(jīng)回天乏力了，傳統(tǒng)營銷的模式只能作罷，要突圍，珍奧核酸就必須要有新的營銷模式。

　　珍奧核酸在這種背景下借鑒并摸索了一套行之有效的營銷模式——會議營銷，說他借鑒是因為他向當(dāng)時中脈、天年學(xué)習(xí)了會議營銷的操作要領(lǐng)，說他摸索是他根據(jù)珍奧核酸的產(chǎn)品特色，摸索了一套非常健全的會議營銷體系，可以說，珍奧在會議營銷的操作上青出于藍(lán)，更甚中脈和天年一籌。

　　四年磨一劍，如今的珍奧核酸年銷售突破15個億，穩(wěn)坐會議營銷三甲的位置，在保健品傳統(tǒng)營銷模式越來越難賣貨的今天，珍奧核酸成功的從傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)變成會議營銷，走的穩(wěn)健，步伐從容。

　　傳統(tǒng)營銷和會議營銷的區(qū)別

　　一個做傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)要在轉(zhuǎn)型的關(guān)口深度分析兩種營銷模式的各自優(yōu)點和缺點，然后才考慮是否可以轉(zhuǎn)型，總得來說，傳統(tǒng)營銷和會議營銷主要有10個區(qū)別，見下表：

　　通過上表，我們不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)營銷和會議營銷具有本質(zhì)上的差別，要想進(jìn)行營銷模式上的轉(zhuǎn)型，決非是一朝一夕的事情，筆者認(rèn)為至少需要經(jīng)過以下幾個操作步驟。

　　傳統(tǒng)營銷如何過度到會議營銷？

　　1、 學(xué)習(xí)會議營銷的成功企業(yè)

　　某會議營銷企業(yè)通過一次區(qū)域性會議銷售了80萬，僅這個成功的案例來說，就有許多值得轉(zhuǎn)型中企業(yè)學(xué)習(xí)的地方，他們是如何邀請到目標(biāo)消費(fèi)群的？他們是在哪里開展會議的？他們會議內(nèi)容有哪些？他們是如何促進(jìn)會場氛圍的？他們用什么方式達(dá)成銷售的？

　　學(xué)習(xí)會議營銷模式不是一天兩天就能掌握的，畢竟兩種營銷模式存在很大的區(qū)別，企業(yè)中高層管理人員要深度學(xué)習(xí)會議營銷的操作要領(lǐng)。一個學(xué)習(xí)型企業(yè)才是一個發(fā)展型的企業(yè)。

　　2、 整合傳統(tǒng)營銷的資源優(yōu)勢

　　傳統(tǒng)營銷的資源可以用在會議營銷上的，主要集中在三塊，經(jīng)銷商，媒體，和終端業(yè)務(wù)員，原有的經(jīng)銷商繼續(xù)維護(hù)好了，等轉(zhuǎn)型成功后極有可能還成為我們的經(jīng)銷商；媒體資源也可運(yùn)用，尤其是在會議營銷現(xiàn)場展示媒體發(fā)表過的文章，用以證明產(chǎn)品實力或企業(yè)背景，具有很強(qiáng)的說服力；原有終端業(yè)務(wù)員里面，對于企業(yè)的忠誠度比較高、工作能力比較強(qiáng)、產(chǎn)品知識了解比較多的業(yè)務(wù)人員，可轉(zhuǎn)型做會議營銷的健康代表，節(jié)省了大量的招聘和培訓(xùn)時間。

　　3、 挖掘會議營銷的各路人才

　　除了企業(yè)里面的人需要轉(zhuǎn)型外，適當(dāng)?shù)脑诔晒Φ臅�議營銷企業(yè)里挖掘一些行業(yè)人才也非常關(guān)鍵，不僅可以把別的企業(yè)長處帶過來，對于原有的老隊伍也是一種鞭策和激勵。

　　尤其是對于已經(jīng)從事服務(wù)營銷長達(dá)3年以上的業(yè)務(wù)經(jīng)理級別的中、高層管理人員，他們在激勵員工士氣、布置會前會場、制造賣貨氛圍、促進(jìn)定單數(shù)量、掌握拜訪技巧等方面非常擅長，聘請這方面的人才比自己摸索可以更快地看見效應(yīng)。

　　4、 選擇會議營銷的主推產(chǎn)品

　　不是每個產(chǎn)品都適合做會議營銷，適合做會議營銷主要是藥品、保健品和保健器械，他們主要針對老人睡眠差、腸道功能弱、免疫力低、血脂異常等老人常見癥狀而起作用的產(chǎn)品，譬如核酸產(chǎn)品，主要提升老人的免疫力，中脈的床上用品主要是針對老人的睡眠，還有的各類的離子水機(jī)產(chǎn)品主要是調(diào)節(jié)腸道功能的產(chǎn)品。

　　該類產(chǎn)品必須具備以下幾點：
　　1、 對老人的健康是能夠切實起到作用的
　　2、 不是在傳統(tǒng)終端輕易能買到的
　　3、 能夠不間斷的長期使用或食用的
　　4、 具有科技背景或者科技含量的

　　5、 做出會議營銷的樣本市場

　　如果企業(yè)的決策者有過3年以上的服務(wù)營銷經(jīng)驗則另當(dāng)別論，否則就一定要做樣本市場，它是檢測產(chǎn)品、管理、員工等各方面是否適合做會議營銷的必要階段，不明確會議營銷的各個操作流程，不知道如何建立數(shù)據(jù)庫？如何展開會議營銷？光有一個項目在手上，就大面積涉足會議營銷行業(yè)是非常危險的，所以在全國啟動之前，塌塌實實做一個樣板市場是非常有必要，不僅可以練兵，還可以摸索經(jīng)驗。如果樣本市場啟動的非常好，全國招商的時候直接拿樣本市場做典范，也容易說服經(jīng)銷商加盟。

　　6、 創(chuàng)造會議營銷的自我特色

　　5年前，當(dāng)一個老人被邀請參加“關(guān)于心腦血管如何預(yù)防”的專家會議時，他會很榮幸地參加，然后很高興地抱回一大堆東西。但是隨著會議營銷各路諸侯的介入，這個市場的游戲規(guī)則越來越不規(guī)范，很多魚目混珠的企業(yè)采