中國直銷法有望7月正式出臺！雅芳（中國）成為首家經國家商務部和工商總局批準的直銷試點企業！安利、仙妮蕾德、如新、中山完美……外資直銷公司在積極行動！天獅等內資直銷公司蓄力已久！天年、珍奧等會議營銷龍頭公司在行動！……而我們還有那么多保健品公司怎么辦？那么多專做會議營銷的公司怎么辦？更重要的是還有很多很多剛剛踏入會議營銷一、兩年的公司又怎么辦？自從04年直銷法呼之欲出，自從安利、雅芳、完美等一批直銷公司悄然無息創造了一連串的輝煌業績！眾多人的眼光不由都在關注著直銷！同時更多的人是在等待！在觀望！在著急！在迷茫！路漫漫兮，去向何兮……真的是這樣嗎？筆者看未必如此！但現在的的確確應該正視一個現實，考慮一個問題——下一步應該怎樣去行動？
　　一、首先來分析一下會議營銷的現狀：

　　1．會議營銷產生的環境：

　　會議營銷的產生是因為傳統方式銷售保健品的費用成本不斷增高、巨額廣告費和促銷費已經成為眾多企業無法承受的負擔，而且同質化的產品不斷涌現和消費者的日趨理性，廣告的效果大為削弱。不斷增長的進場費、貨架費、堆頭費、專柜費、店慶費等等名目眾多的費用更是讓企業苦不堪言，使急需資金投放廣告的廠家雪上加霜，從而形成了高進場費、高促銷費、高維護費、高風險、低利潤、低出貨、難結款的非常被動的局面。更重要的是保健品行業一直面臨深度的信任危機，還在憑借媒體炒作的傳統營銷風險太大，使得很多保健品能夠成功一、兩年已是萬幸！而更多的保健品企業是沒有能力去大手筆投放廣告，轟炸市場的，而會議營銷又恰恰能夠減少中間的流通環節，節約營運成本；增加回款能力，同時特別還能通過專業的會議對消費者進行健康教育，有利于企業對其產品的宣傳、推廣。從而既規避了借助媒體炒作的投入及政策等傳統營銷的風險，最重要的是通過專業的會議營銷達到了賣場氣氛，讓銷售業績更大化。且會議營銷給了我們經濟效益可以最大化；風險控制最小化，貨款資金回籠及時；從員工到產品到顧客，市場可以自己全局操控；信息直接真實及時有效，從而可使營銷手段靈活有效，可有針對性的細分市場，細分顧客群，從而推出不同類型產品滿足市場；最終建立一個龐大的屬于自己的中央數據庫，推出有效的維護、服務、營銷手段，以及根據細分不同類型的顧客需求，不斷研發生產出不同的產品，有更多利益增長點，為長期可持續性發展提供了很好的基礎，坐擁長遠效益。

　　這樣眾多的中、小型企業似乎抓住了一根救命稻草，找到了生存盈利的低風險途徑；一支隊伍，一個產品，一套方案，即可迅速啟動某個區域市場，無廣告投入，無鋪貨風險，無店鋪建立，到處掃蕩打游擊。似乎能使保健品一夜之間火爆起來，就促使近三、五年會議營銷大有火爆大江南北之勢，日漸盛行！成千上萬的企業在轉型，在跟進，甚至做藥的企業也在做會議營銷，前仆后繼，不斷地有倒下的，也有嘗到甜頭的，而更多的是舉步維艱的在支撐著！

　　2．會議營銷的現狀：

　　① 信譽危機：

　　由于眾多的企業急功近利、謀取暴利、不擇手段、粗制濫造、夸大宣傳、違規經營、強推強賣、欺騙消費者，一次次地被政府通報、查處！一次次地被媒體曝光！一次次讓消費者上當受騙、傷心失望！自然使保健品在廣大消費者心中的信譽度不斷降低，消費者不僅對產品功效質疑，而且對使用產品的安全性也心存疑慮，甚至對國家批準的權威性和科學性也心存懷疑！自然也促使會議營銷成為政府部門特別關注、敏感的主題。

　　② 模式危機：

　　由于存在著信譽危機，由于存在著蜂擁跟進之勢，由于存在于政府關注之時，由于存在著直銷法即將出臺之機。會議營銷自然存在著模式危機之勢。

　　A．會議營銷，僅是規范化服務營銷的淺層運用，更多的管理環節仍僅停留在現場活動的組織策劃層面，而且由于其進入門檻很低，復制性又很強，根本談不上企業、產品，更談不上服務、品牌。自然就缺乏核心競爭策略，換而言之，此模式的泛濫就象以往的小報、社區義診等手段一樣，將會再度失效！

　　B．主題同質化的活動組織難度逐漸加大。前期由于許多成功的會議活動依賴顧客的好奇和放松心態，隨著顧客自身的熟悉了解及媒體的曝光揭示，會逐漸使參與者產生疲倦、漠視心理，直至反感拒絕，從而降低到會率和購買率。

　　C．消費者資源的過度開采使會議營銷面臨“無米之炊”的局面。目前一個地級市場內往往集中了數十支直銷隊伍，資源之爭已經白熱化，雖然收集技術不斷豐富提高，但企業采用的高額推銷方法使大量顧客成為一次性資源。

　　D．產品功能同質化沖突。為了達到單次高額購買和成功率，多數企業將主營單品鎖定在心腦血管、風濕病、糖尿病等狹窄范圍，該類患者的服用成本意識較弱、沖動購買心理較強；由于供應過剩，實際上縮減了可開發人群，常常遭遇“來遲一步”的尷尬。

　　E．直銷隊伍的管理水平難以提升。直銷模式下的基層隊伍龐大，業務人員少則幾十人、多則數百人。用低風險和管理機制調動人員力量的策略是較先進的管理模式，但同時難免出現素質良莠不齊、流動性強、缺乏聯合的“散兵團”隊伍形態；管理者對團隊的組織控制過分依賴利益分配機制，團隊缺少向心力和建設規劃，所創造的銷售形勢必然難以得到穩固和提升。

　　F．品牌忠誠度和資源開發的可持續性也成為一大難點。多數直銷活動為追求成功率，過于倚重售前開發，單次高額購買和基層人員的業績壓力導致售后服務脫節。而服務營銷理念的核心原理是重點顧客基于服務價值，忠誠于品牌并進行長期消費，絕非簡單的促銷一次性開發。此也是背離服務營銷理念的突出問題。

　　3．人才危機：

　　人才的危機來自兩個方面：一是人才不穩定；二是人才匱乏。由于眾多企業紛紛進入會議營銷操作，做過會議營銷稍有一些經驗的人自然也就成了“搶手貨”，大大小小的企業紛紛到處相互“挖墻角”，以借機轉型推廣，當然也不乏很多企業在短期收獲多多。諸不知，正是由于企業的這種急功近利的行為，從而導致了整個行業內人才不穩定的嚴重局面。有的企業做大了的區域老總，揭桿起義，另起爐灶；更多的是一些中高層人員被同行挖走，不管是哪種方式離開企業，都會帶走一大批“相好”，從而導致了企業人才不穩定，更重要的是導致了整個行業人才的人心浮躁！稍有不慎或不快即被挖走。會議營銷，保健品整個行業人才流動大，一般企業都只注重產品、注重營銷，卻沒有一個靈活的機制，沒有健全的人員培訓體制，無法為企業留住人才，無法為企業人才成長注入動力。自然而然就讓企業的現狀面臨人才匱乏、短缺，因為一面是企業培養好的優秀人才成長跟不上企業的發展步伐，一面是培養好的人才留不住，從而導致了企業人才奇缺，嚴重制約整個公司的提升和發展。

　　4．會議營銷如何才能做大？

　　我們都知道會議營銷要迅速做大做強無非做到三點：一是迅速拉大隊伍，擴編到幾百人；二是不斷拓展專賣店、活動站、服務點，以搶占市場，細分精耕細做市場；三是不斷創新策劃行之有效能拉動銷售的方案。

　　這三點也沒有錯，大多數老總們都在考慮