會議營銷，這種近幾年來在醫藥、保健品營銷領域悄然興起的營銷模式，以其低投入、高產出的優勢而被眾多打上了機會主義烙印的醫藥、保健品企業爭相效仿，使得許多愛沖動的企業家們前赴后繼、趨之若騖。在實際操作中，這種帶著神秘色彩的營銷模式也神奇般的令到這個行業企業隊列中的一些“明星”：有如珍奧、天年、巨能、夕陽美等等在運用這一營銷模式時屢試不爽、屢建奇功！并讓其中的某些企業嘗試了3倍速快速增長的超爽感覺！于是，在忙碌的點鈔聲中，有人歡呼：“會議營銷萬歲！”
　　然而，似乎一切新生事物的誕生都是忙亂和無序的，伴隨鮮花和掌聲，在這種狂熱膜拜與盲目跟風的背后，一些唯利是圖者在利益的誘惑下也聞風而動，迫不及待地向會議營銷伸出了貪婪的雙手，并且很快，他們鋌而走險地將自己的某些劣根性在會議營銷中發揮到了極至！一時間，對于會議營銷，來自同行的叫罵聲和消費者的投訴聲也不絕于耳。于是，在紛至沓來的討伐聲中，有人宣稱“會議營銷是傳銷死灰復燃的變身！”

　　那么，會議營銷究竟是精華還是糟粕呢？

　　什么是會議營銷

　　會議營銷也叫數據庫營銷，就是通過企業通過各種途徑收集消費者的資料，經過分析、整理后建立數據庫，然后從中篩選出所要針對的目標消費者，運用組織會議的形式、并結合各種不同的促銷手段，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。由于只有中老年人有大量的時間并有興趣參與會議，因此實際上，會議營銷所針對的目標對象主要是中老年人。

　　一般而言，會議營銷由會議前營銷、會議中營銷、會議后營銷三部分組成。會議前營銷是收集消費者名單，然后通知目標消費者到會議現場；會議中營銷是在會議現場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發目標消費者的購買欲望；會議后營銷是將參加了活動的目標消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好會議后的營銷工作。

　　會議營銷的特點

　　毋庸置疑，與傳統營銷相比，會議營銷具有以下特點：　

　　第一：針對性更強　

　　隨著醫藥行業競爭的加劇，傳統的廣告轟炸所產生的作用越來越小，已經很難令市場有新的起色。究其因就是由于傳統的廣告傳播模式是針對廣泛的大眾，不能區分真正的目標消費者，不能滿足不同目標消費者的不同需求,在目標消費者越來越注重產品服務的今天，這種模式顯然已經不能適應現實的發展。

　　而會議營銷非常有針對性的面對目標消費者進行推廣和促銷，這樣一來，不但很好的控制了費用的支出，而且很好的解決了售后服務的問題。

　　第二：有效性更強

　　會議營銷是運用收集到的目標消費者資料，進行有針對性的產品營銷推廣，這樣就避免了傳統的廣告宣傳所存在的廣泛性和不確定性的缺陷，與傳統營銷方式相比，會議營銷更節約營銷成本，能讓產品的推廣更有效率。因此對醫藥、保健品企業來說，在廣告愈來愈難以奏效而產品同質化程度越來越高的今天，會議營銷不失為一種降低營銷成本、提高營銷效率的有效解決之道。

　　第三：隱蔽性更強

　　在傳統營銷模式中，運用電視、報紙、電臺等大眾傳媒來進行廣告促銷是經常的事情，這樣做的副反應是：企業無形中將自己暴露在競爭對手的面前，使競爭對手對自己的市場宣傳了如指掌。如此也就非常容易引發競爭對手對自己發動宣傳攻擊，從而削弱廣告的效果，使企業蒙受損失。

　　而會議營銷則不同，它只是在企業和目標消費者之間進行，從而避免了與競爭對手之間的正面交鋒，同時也降低了競爭對手跟進的風險。運用會議營銷，不需要借助電視、報紙、電臺等大眾傳媒，這樣相比之下就要比傳統營銷模隱蔽得多，競爭對手也難于發現，容易達到企業自己預期的目標。同時由于是企業和目標消費者之間面對面的有效溝通，拉近了雙方之間的距離，增強了目標消費者對產品的忠誠度。

　　既然會議營銷有以上這么多的好處，那么會議營銷為何又會遭遇同行的叫罵和消費者的投訴呢？先讓我們來看看一個正規的會議營銷是如何操作的。

會議營銷是如何運作

　　一般情況下，一個完整、正規的會議營銷的運作通常包括以下幾個步驟：

　　第一步:掌握目標消費者資料，選擇目標消費者：　

　　對于會議營銷來說，最重要的是掌握目標消費者資料，只有找到適合條件的目標消費者，才算初步具備了召開聯誼會的條件。由于醫藥知識的專業性導致了藥品營銷本身存在信息不對稱的因素，所以按照正規的操作，會議營銷中所有信息的獲得和傳播必須在目標消費者與企業信息對稱的情況下進行的，只有這樣才能保證目標消費者與企業交易的公平。

　　目前情況下，企業一般主要通過以下三種方式來獲取目標消費者的資料：

　�、排c醫院聯合舉辦健康知識講座，通過現場的詢問獲得自愿參加會議的目標消費者的資料。

　�、仆ㄟ^在社區開展便民服務、公益活動獲取自愿參加會議的目標消費者的資料。

　�、峭ㄟ^老齡委，與登記在冊的目標消費者聯系，說明企業的來意，篩選出自愿參加會議的目標消費者的資料。

　　第二步:詳細了解目標消費者，有針對性的開展會前工作；

　　一般而言，在掌握了目標消費者的資料，并作出了適當的選擇之后，開展會議營銷的企業就可以有目的地針對目標消費者進行一個全面的調查。這時候企業的業務員也可以和目標消費者進行面對面的溝通，了解目標消費者的各方面情況，講解一些與產品相關的知識，為正式開展會議營銷做好鋪墊。

　　第三步召集目標消費者參加會議，進行現場營銷：

　　在了解了目標消費者的各方面情況、并做好了產品相關的知識鋪墊之后，會議營銷就可以召開了。在會議營銷現場，一般分來五步進行：專家講解相關疾病知識→廠家講解產品知識→現場活動→產品銷售。這其中要注意的是：專家必須是在目標消費者心中威望較高、醫術高明的主任醫師；在講解產品知識時必須結合專家講解的疾病知識；現場活動應該生動、有趣、有較高的參與性、吸引力；產品銷售必須掌握優惠、公平、自愿三大原則，切忌不可強賣強買。

　　第四步:會后跟進目標消費者，提供延伸服務。會后跟進主要是了解目標消費者使用產品的情況、服用產品的療效等等，同時還可以給目標消費者提供一些保健、食療知識來配合身體的康復。

　　但實際操作某些中醫藥、保健品企業又是如何操作會議營銷的呢？讓我們來看看某保健品企業是如何操作會議營銷的：

　�、� 第一步:選擇目標消費者(中老年人)

　　“巧婦難為無米之炊”，對于會議營銷來說，最重要的就是第一步：選擇目標消費者(中老年人)。一般情況下，開展會議營銷的某保健品公司會招聘大量的“社會調查員”，他們會到公司規定的公共場所進行所謂的“調查”，來獲取目標消費者的資料。當然，調查的主要對象是那些中老年人。他們往往會把地點選擇在公園、健身場所，原因是只有悠閑的老人才有時間接受他們“調查”；另外在健