會議營銷，一個讓人又愛又恨的話題，其難以捉摸的行蹤就像是神秘莫測的股票一般富有魅力，即使在當下這種不利的氛圍下，仍然有很多人對會議營銷十分著迷——《醫藥商業評論》特地請來了三位業內知名人士暢所欲言，授業解惑。
 

風  “大風，大風，大風……”“殺不殺，殺不殺……”《英雄》結尾這段經典對白讓許多人至今記憶猶深。然而片中那讓人身不由己、欲罷不能的揪心一幕似乎活生生地出現在會議營銷的天下……

以鄭筱萸、曹文莊為首的大批蛀蟲被捉出，這本是一件大快人心的好事。但國家亦由此加強了監管政策。隨著央視“3.15”曝光，各地媒體跟風，造成會議營銷威信與形象的急劇下滑。去年下半年到今年上半年，會議營銷經歷了一場前所未有的滑鐵盧。傳說中的“旗幟”——“中脈”的某某、天獅的某某垮下了。以至于營銷網絡亦受牽連，所有醫藥網站無一幸免，排名均出現大幅下滑。曾經風光無限的會議營銷似乎面臨著“君要臣死，臣不得不死”的悲慘境地。

    “中脈，成于營銷，敗于管理。”上海荷諾斯生物醫藥科技公司副總經理盧燁脫口而出。

以人作為成本的會議營銷曾經風靡一時，因為人的成本很低，甚至無成本，但現在請專家，甚至請群眾，都要給予一定經濟補償，成本在不斷增加，有的甚至已經超過廣告成本。目前全國醫藥會議營銷相對謹慎，100萬以上的場很少，50萬以上的也不多見。

這種無奈導致大多數會議營銷企業出現兩種情況：要么銷售額增長緩慢，成本卻在不斷上升——或是成本降低的同時，銷售額降得更快

盧燁認為，原因是多方面的，既有國家政策、輿論監督、市場環境等外部因素，也有公司管理、產品質量、員工素質等內在因素，應該綜合考慮，不能妄下定論。

    從宏觀上來說，國家不鼓勵的嚴格政策自然打擊了會議營銷的成長；但是需要看到的是，眾多企業的短期投機行為及對會議營銷不正規的運作是導致會議營銷整體形象的信任危機的重要環節——未獲直銷牌照就開展會議營銷明顯觸犯了國家新出臺的《直銷法》，有可能會被檢察機關以非法集資罪的名義起訴�！罢鋳W”、“蟻力神”就是非常典型的例子。

許多企業為了更吸引顧客，巧立名目，開展旅游、餐飲營銷。然而對于不可能有太多投入的眾多“空手道”而言，這都是建立在大賣的基礎上，一旦賠本，難免發生臨陣脫逃，丟消費者于半路的事件，消費者的權益顯然難以保證。西安去年就曾發生一起旅游會議營銷的車禍，事主不翼而飛。甚至就在前兩個月，還有類似事件：一家企業將眾多消費者拉到東北的一家浴場，在消費者沐浴時扣下所有衣物，威脅其參加營銷活動，眾人無奈，只能順從。

不景氣的市場行情促使人員流動加快。據估計，業內營銷人員平均每8個月離一次職，過快的人員流失自然對強調環環相扣的會議營銷產生了極大的阻礙。

“好經被歪嘴和尚念壞了”講到這里，盧燁無不嘆息地搖搖頭。

水    “大城市里，60%中老年人或多或少都參與過會議營銷”“許多會議營銷的人士雖然也在觀望，卻從來沒有真正離開過這片戰場”

面對這一切，昆明市健年商貿有限責任公司總經理梁國平顯得很輕松：“其實整個市場的份額是基本不變的，只不過切‘蛋糕’的人多了，——大公司缺乏有效的營銷手段，有活力的小公司趁著成本低的優勢瓜分市場�！�

就他的觀點而言，2007年，應該是局部市場年。因為沒有一家做會議營銷的企業能稱霸全國市場——除非擁有海爾、TCL級別的人力、物力、財力，反過來說，擁有超一流營銷渠道與信用、名氣的企業又為什么要做會議營銷呢？與其面面俱到，面面俱粗，不如集中優勢兵力，專心做好自己的地盤，精益求精，待壯大之后再伺機出擊。

    梁國平重視與終端的聯系，強調“人為終端”——讓消費者在其眾多形象店體驗，買藥后可以享受治療儀（購買指定金額產品后，可使用若干次）及有關醫務人員的簡單治療——一臺治療儀的價值大概千元上下，用其反證藥效，給予了消費者極大的購買信心，用這種極低的成本換來極好的戶外廣告效應十分劃算——更重要的是，這避免了以往會議營銷不管售后服務的惡評，而附加值的提高，能夠提高顧客滿意度，鎖定客源，從而降低企業讓顧客再次購買的宣傳成本（不必再雇人推銷）。正所謂，做長線，釣大魚。

目前，梁國平的昆明健年商貿有限責任公司已在當地的第一集團軍昂然挺立。

樂觀地說（不算直銷），保健品市場中會議營銷的份額約為40%，但其中面臨著變數——如某藥品被曝光，若中央報道，各地再推波助瀾，結果迫使國家相關限制政策的出臺；而企業內部的“老板文化” 更是會對會議營銷的動態產生長遠的影響。

據估測，大城市里作為主打人群的中老年人有60%或多或少地參加過會議營銷，這使得消費者注意力已從營銷內容被誤導到形式。過多的同質化的產品出現，競爭力自然缺乏。有的企業只能不斷玩“花招”， 利用旅游、餐飲等形式吸引消費者，但這卻使企業費用難以控制，風險大，越加沉重的負擔有可能讓有的企業減少一部分服務質量來平衡收支；有的投機者干脆夸大事實，直接造成層出不窮的投訴。這一切都造成了消費者對會議營銷的不信任，使消費者短視，某種意義上可以說是顧客教育的失敗。

    雖然整個醫藥業正在經歷一個“冬天”，但也可以將其看成調整期，突破期。監管、媒體不正常的介入、少數小公司的作怪……眾多勢力的糾纏將形成一個洗牌的過程，而真正有實力的公司將會留下，形成對消費者有利的局面

事實上，天士力、云南滇紅等國內大企業都在近段時間針對其產品成立了會議營銷的相關部門。

梁國平強調：“我們應該想想為什么大藥廠會在目前會議營銷陷入低谷的時候，反潮流而行，都想做會議營銷？”對于他而言，整體的下滑只是一時的，會議營銷生命力仍然頑強，只是需要各個企業自身的整合。如果大家都做精局部，整個行業的復興指日可待。

他并不認為作為“旗幟”的南京“中脈”倒下，意味著會議營銷的徹底垮掉，相反，這正說明每個人都應該做最適合自己的營銷模式。最重要的是形成服務意識，在形象與質量上都讓客戶滿意。在會議營銷出現低谷的時候，就不宜將其作為主要營銷手段。如梁國平的公司一個月才做1~2次會議營銷，一旦發現業績下滑，便適時改做成本更低的廣告營銷，但是這并不意味著放棄會議營銷這一法寶。

雖然目前會議營銷陷入低谷，但是總體而言，退出的人少。既然有這么多人還在堅持，就反證會議營銷仍是有希望的。正如葛優在某廣告中所說：“這跟上飯館似的，那家人多我去哪。”

術    面對低谷，難道山窮水盡，會議營銷就此偃旗息鼓？其實不然，柳暗花明在后邊，且聽專家慢慢道來