3）正式向個別銷售人員傳遞信息。

5、述職訪談的過程：

（1）平時積累：工作日志和周計劃地分析、工作觀察；

（2）述職準備：各種報表和資料；

（3）面談；

（4）督導。

6、述職訪談中不能放過的問題

（1）工作計劃地完成情況和原因；

（2）現(xiàn)有客戶的銷售推進狀況；

（3）下一步的工作安排；

（4）現(xiàn)存困擾問題。

7、述職訪談溝通的基本原則

（1）談行為不談個性；

（2）溝通雙向；

（3）分開工作與生活。

（六）管理側(cè)重

1、早、晚例會控制要點；

2、工作日志是表格管理的重點，其次是周計劃；

3、隨訪觀察主要針對問題員工“進行抽查”；

4、述職談話主要針對重點人物，不必要人人述職。

（七）不同階段的側(cè)重分配

1、嬰兒期：隨訪輔導、銷售例會；

2、成長期：銷售例會、管理表格；

3、成熟期：述職談話（針對核心人物）、隨訪觀察（領(lǐng)導要下訪一線）。

（八）有效控制的核心目標

1、鼓勵正當?shù)男袨椋?/P>

2、靠程序和標準并盡量避免偏差；

3、到動態(tài)的管理動作來壓制不良傾向；

4、使管理環(huán)境成為“造人”的機器。

五、會議營銷團隊培訓方略

（一）會議營銷團隊培訓方略

現(xiàn)在從事會議營銷的公司都很重視團隊的培訓，因為培訓是第一生產(chǎn)力。那為什么有些公司能通過培訓產(chǎn)生巨大的能量，有些則效果不佳。原因在哪里？析關(guān)鍵問題出現(xiàn)在團隊的最高領(lǐng)導人身上。

1、要分析員工層次和員工的需求，不要一廂情愿把你認為的強加到員工身上，進行填鴨式的培訓。這樣反而使員工對培訓產(chǎn)生逆反心理。根據(jù)員工的特點制定符合這支營銷團隊的培訓方案；

2、把培訓進行分類，分成必須全員培訓的板塊和選修板塊。全員培訓的內(nèi)容包括：企業(yè)愿景、營銷原理、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品知識、基本營銷技巧等。選修板塊包括：員工在公司的職業(yè)規(guī)劃及定位，根據(jù)員工在公司的不同階段可以舉辦“預備經(jīng)理培訓班”等富有特色的培訓內(nèi)容。

3、選擇培訓師，有很多公司在培訓師的選擇上走入了誤區(qū)，花大把的銀子去請專業(yè)的培訓團隊來進行培訓，這樣的結(jié)果是你在燒錢，你的團隊反而被煙熏的沒有方向，因為他們講的是大而空洞的內(nèi)容，和你的實際情況相差很遠。記住一點：團隊的最高領(lǐng)導人是第一培訓師。你請的培訓團隊或者是你公司的專職培訓師只不過是你培訓素材的提供者。那怎樣定位你的培訓人員和專業(yè)的培訓團隊呢？把他們當成開胃的小菜，當成你的培訓體系當中的花絮，他們可以豐富你的培訓體系，使員工不會覺得單調(diào)，但絕對不會是你培訓的主力軍。

4、把培訓體系分成三個層次。普通員工的培訓以激勵為主的培訓，中層的培訓以提升為主，不要忽略了你的高層，你的高層越結(jié)實和牢固，你就會越輕松，高層的培訓主要以修煉為主。

5、沒有考核的培訓是最失敗的培訓。不管你的培訓是多么的完善，不管你花了多少時間，如果沒有考核，將使前面的努力大打折扣。

（二）如何有效地輔導下屬

1、員工為什么工作？

（1）賺錢（最基礎(chǔ)的本能需求）；

（2）開心（良好的氛圍可以發(fā)揮個人特長，從而獲取實現(xiàn)自身價值的精神愉悅）；

（3）學習（不斷獲取新知識和新技能，個人得到成長和提升）。

2、不輔導下屬的常見6種誤區(qū)

（1）沒有時間；

（2）自己做比較快；

（3）教會徒弟餓死師傅；

（4）死活都教不會；

（5）與其流失，不如罷手；

（6）都是培訓部門的事情。

3、輔導下屬的好處

（1）自己不累；

（2）自己業(yè)績更好；

（3）下屬干得起勁；

（4）人員穩(wěn)定；

（5）優(yōu)秀的東西得以保留。

4、輔導下屬的內(nèi)容

意愿+能力
意愿：就是員工想不想做？

能力：員工能不能做好？（知識、技能、習慣）

意愿比能力更重要！

5、如何提升下屬意愿？

（1）讓他了解所做事情的意義與重要性。人們都喜歡做有意義的事，企業(yè)的忠旨和愿景是吸引員工的重要手段。

（2）增加參與的機會。不能只交待任務，要讓員工參與進來。

（3）提供必要的信息與資源。 給員工一定的支持。

（4）肯定成就，公平獎懲。批評、表揚要及時。

6、如何給下屬分配工作？

（1）解釋工作的重要性；

（2）提出要求：要具體、有規(guī)矩；

（3）確認職權(quán)；

（4）協(xié)商期限；

（5）確認理解；

（6）過程中檢查。（忽視這點是很多企業(yè)管理失控的原因）

7、如何提升下屬的工作知識？

（1）自學法：發(fā)放學習資料（報紙和教材）；提前給出若干問題；員工利用業(yè)余時間從相關(guān)資料中找出答案，甚至將答案寫出書面作業(yè)；

（2）考試法：通過考試給員工施加壓力并檢驗學習成果；通過考試成績排名，獎優(yōu)罰劣對其認真學習的鼓勵和肯定，及時獎勵一支鉛筆或者一把糖果。最好閉卷；

（3）小組學習和演講，在臺上復述；

（4）問答式培訓；

（5）演講稿背誦；

（6）知識競賽。

8、如何提升員工的工作技能？

（1）OJT法

Onthe　Job　Training

在工作中教方法，一邊干一邊教

適用于技巧、技術(shù)與操作性工作。

OJT步驟：

⑴說明：向員工說明幾經(jīng)學習的事項，重要性，操作要點與步驟。

⑵討論：讓員工對操作要點提出意見并復述。

⑶示范：親身示范。

⑷邊做邊說：讓員工一邊操作一邊說明要點，目的是確保想法與行動的一致性。

⑸討論：觀察動作是否正確，是否依照規(guī)范操作。先讓學員自我評判，針對錯誤或偏差談指導著自己的指導意見。

⑹再做一次，再討論：循環(huán)往復，直到形成習慣。

OJT法成功要點：

⑴一定要動作標準化

⑵能編成口訣

⑶一次一個動作，以便學習觀察。

9、怎樣輔導下屬評估工作？