會議營銷要取得成功，必須要做好兩件事。一是選對產品，策劃到位；二是做好人的工作，激勵到位。本章只談第一件事，就是關于會議營銷的產品的定位，即什么樣的產品才適合做會議營銷。

一、會議營銷產品定位策略

適合做會議營銷的產品經過策劃，必須具備“準、強、新、高、大、廣”六大要素。

（一）產品定位一定要準

這里說的產品定位，主要是指設定的目標消費人群，就是產品要賣給誰的問題。會議營銷就是集中營銷，雖然強調一對一的服務，但還是一對多的集中營銷，需要目標人群的集中教育和說服。目前，會議營銷做得成功的幾家，基本上都是在老年健康市場上掘金。做會議營銷首先要解決把顧客招呼到一起的問題，除了老年人，誰又有這樣的興趣和閑暇去參加這樣“會議”呢？有人說是中老年人，其實主要就是老年人，中年人一般很少有時間參會。

（二）產品功效一定要強
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會議營銷企業選擇的產品，要有明顯的效果，這樣才能不斷刺激消費者的心理欲望，從而形成之后的重復性購買和對產品的忠誠度，以保持強勁的生命力。

會議營銷必須達到的傳播效果是，顧客聽完了你的講解，只有一個想法，就是我多年（半輩子乃至一輩子）沒有解決的大問題，今天終于找到徹底解決的靈丹妙藥了！所謂大問題是什么？就是要人命的健康問題，說得更直白些，就是致命的老年慢性病，如高血壓、高血脂、動脈硬化、腫瘤、糖尿病等等。

這里腫瘤有些另類，直接組織腫瘤患者開會有很大的困難，所以，往往是在“廣告+藥店”這種傳統模式的基礎上開促銷會，會議的頻率較低，但往往效果驚人。

此外，食欲不好、胃腸功能差、便秘、哮喘、失眠、健忘、早衰、免疫力低下等也是老年人的常見病，產品功效訴求上一般也要予以兼顧，但相比之下，這些只能作為功效訴求的補充和豐富，其中任何一種都不足以作為主打。

產品質量必須過硬。保健品往往鼓吹的是產品的功效，作用到目標消費者所產生的身體機能調節和反映，因此，要進行長久的產品營銷，企業想要有較長的生命力，這點非常關鍵。通常優秀企業的做法是通過廣告傳播手段獲得企業、產品的知名度，形成品牌，深入人心；另外就是不惜代價獲得某個權威機構、特殊研究機構的鑒定或證明，拿一張出生證明或者護身符，證明是名門血統，皇親國戚，走出去說話氣兒足，聲音才大。

（三）產品概念一定要新

功效沒有全新的概念支撐，如何使顧客產生興趣？招呼顧客來參會，沒有概念講什么？

大凡保健品不外乎這么三大類，一是營養補充劑，如維生素、鈣之類；二是中草藥，如人參、枸杞、靈芝、蟲草、苦瓜、苦蕎之類；三是現代高科技產品，如核酸、肽和功能紡織品“睡眠系統”之類。

要做會議營銷，第一類首先要放棄，因為功效既不夠強，概念也不夠新。第二類有些可以做，但概念上不免要往現代生物高科技上靠，往往是先講幾個古今中外的傳奇故事，再杜撰幾個什么因子，最后加上高科技超臨界萃取之類，大談原料只有死路一條。

第三類是天生適合做會議營銷的尤物。講核酸，借整個分子生物學撐腰，拿人類基因組織說事，概念之新奇空前絕后。講功能紡織品“睡眠系統”，更是集磁療、遠紅外、納米技術等現代高科技于一身，不買也得讓你掂量掂量。

蜂膠的概念相對較強，是界于第二類和第三類之間的一個特殊品種，也是會議營銷做得比較成功的一種，靈芝、蟲草雖然也很神奇，但概念貧乏，所以比蜂膠低了一個層次。

（四）利潤空間一定要高

只有充足的利潤空間才能彌補圍繞會議營銷運作的各項費用開銷，會議營銷強調的是細節操作，如何贏得消費者就在于每個細節上對消費者的服務水平怎樣，一套優質的服務是需要較大的成本投入的。在當今產品高度同質化的情況下，只有創新才能贏得市場，而創新也需要較高的成本投入，因此只有高價格才能有利于會議營銷型企業的持續發展。

如果你認為老年人沒有購買力，那你可錯了；如果你認為東西便宜些，購買的顧客一定就多（購買率高），你更是大錯而特錯。東西便宜了，顧客怎么能信服你在上面講的功效和概念？價格定低了，銷售人員的收入怎么保證？他們推銷的激情又從哪里來？
那么多高的價位才算合適？目前行業內的基本規律是下要保底，保健食品一個月用量不能低于300元；上不封頂，要視其他四要素的分值而定。如功能紡織品睡眠系統之類“50年不變”的寶貝，總要5000元一套或更貴才好賣。

產品要具有較高的利潤空間。保持一定的利潤空間對于維持會議營銷的投資和費用相當重要，大家知道，搞一場會議營銷，其費用投入一般都在銷售收入的30%甚至更高，在規模會議營銷中，小一點的一場活動前后要5-10萬，大一點規模的要30-50萬，因此利潤空間一定要足夠支撐操作空間。

（五）產品包裝一定要大

產品包裝要精美，或用藍、銀灰等冷色顯示高科技、高價值，或取紅、黃、橙等暖色傳遞親和力和喜慶感，關鍵是包裝一定要大。一瓶裝180粒，外加一個小木塊樣子的小紙盒，賣240元，絕對不如把它分成三瓶，一瓶60粒，做成一個寬寬扁扁的大盒子，賣480元，不妨試一試。

包裝大，還有一個意思，就是一個包裝的用量要大。如果是保健食品，一個包裝起碼要夠兩個月的服用量，起推最少是半年的服用量。如果是功能紡織品之類，最少要夠用50年不壞才好。

（六）適用范圍一定要廣

會議營銷與傳統銷售渠道相比，主要有四項費用：onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力資源投入、數據庫開發維護、會議場地的租賃和服務平臺的建設。每一場活動都有固定的費用投入，如果沒有大量、廣泛的目標人群，就無法發揮其人群集中的爆炸效應，也無法支撐其機制的良性運轉。因此，會議營銷的產品一定要以目前產品功能適宜高集中人群來開發，產品的適用范圍一定要廣泛。

曾有一家知名公司，不諳六字真言而試水會議營銷，產品一大堆，有補維生素的，有補鈣的，還有補膳食纖維的，人群定位不“準”，什么人都需要；功效訴求不“神”，不是用來解決要命的大問題的；概念不“強”，不過是些對人體健康有益的普通營養素而已；價格不“高”，一盒幾十元到百余元；包裝不“大”，褲兜就能塞下，用量十天半個月。結果可想而知，一場活動下來，銷售不過幾百元。

此外，做長線的企業的產品除了需要有過硬的質量，還需要有一定的文化內涵，這樣才可以做成品牌。有文化內涵是指要賣產品以外的東西。我們現在的產品已經相當同質化，誰家也不比誰家的強多少，但產品文化是可以無限延伸的。

二、會議營銷產品調研策略

市場調研是會議營銷產品成功操作的第一步，這一步走錯了，整個項目就會全盤皆輸。形象地說，市場調研就好比軍隊的情報工作，歷史上如諸葛亮、張良式的策劃高手成功的背后其實都是通過情報人員、間諜充分了解和掌握對手的作戰規律和習慣后才做到了“運籌