由于企業產品或服務的特殊性，尤其是IT行業產品的特殊性，國內外大部分公司在09年嚴峻的經濟形式下都在原來粗狂的市場開發模式下，把市場開發的線條細膩化。微軟，蘋果，惠普，戴爾，神州數碼等IT行業的領軍企業，都不約而同的采用了數據庫營銷結合會議營銷的市場開發模式。由于我都參與了這些公司的市場開發項目，就切身的體會來闡述這一新型的市場開發模式。
 
   會議營銷一般分為兩類：商務會議和社區會議。商務會議主要是企業為了推廣自己的某類產品或服務，把自己的目標客戶群體的企業邀請到某商務中心。由自己的產品專家了介紹產品的服務，并且可以由用戶來體驗產品，讓產品去影響客戶對產品的認知。類似于汽車的試駕活動。此類營銷活動適合于：數碼新產品，IT新技術解決方案，新類型軟件，視頻會議，電信集成類產品，新的法律類服務產品，以及其他不易短時間內解釋清楚，需要專家講解的產品或服務等。社區會議通常把會議的地點選在社區或商場等場所，在人群相對集中的地方，隨機的召集人群來介紹產品或服務。適合保健品，醫療器械，新的電子類產品等，我對社區會議的運作不是很了解，下文主要介紹商務會議和數據庫營銷結合的模式。
 
   商務會議成功的關鍵點：
 
   1、目標企業的選擇
 
      目標企業的選擇是會議營銷的第一個步驟，在這個環節要充分發揮數據庫營銷的作用。要充分利用你CRM里面的企業數據，對你要推介的產品做客戶規模，行業，地區的分類統計，統計出最接近你的目標企業群體，有企業信息部門建立建立數據倉庫，并有市場部門完成會議地點的選擇。通過統計，對企業確定的是會議的時間，流程等其他環節有很好的輔助作用。如果你的企業沒有這類數據供你統計分析，那你最好找到第三方數據庫營銷服務提供商，讓他們協助你來完成這個環節。在國內，易拜資訊和ACXION是提供這類服務不錯的企業。
 
   2、到會群體的定位
 
     到會群體的定位主要看人員的職位。即要根據你的產品或服務來選擇是那部分人到會，或那個部門的人到會，會對企業最終產生購買產生影響。是要邀請有決策權的人還是有建議權的人還是有使用權的人還是要團隊來參加。在項目前這個一定要規劃好。
 
   3、企業數量的控制
 
     到會企業的數量是一個區間值，這個值不是越大越好，也不是越少越好。這個值要根據會議的規模來確定。太大場面可能無法控制。到會嘉賓的服務也可能不到位。到場企業的咨詢也會比較亂，不細致，可能導致客戶的不滿意。如果企業太少，可能導致場面比較冷清，沒有氣氛。給參會人員和舉辦企業的溝通產生障礙。
 
   4、會后跟蹤的質量
 
   商務會議的最后一個環節是會后的跟蹤，對參會的企業的跟蹤有兩個目的：1、聽取意見，把下次會議辦的更好。2、跟蹤對方需求，形成銷售線索。
 
   要想做好以上四點，到需要數據庫營銷的支持，只要在會議營銷的各個環節都充分發揮數據庫營銷的作用，會議營銷才能成功。
 
   在整個會議營銷的環節中，與會企業的邀約是最難把握的環節。如果要成功的邀約到目標范圍內的企業人群參加，一個成熟的電話呼叫團隊是必須的。下面就電話呼叫團隊在邀約中容易出現的問題介紹如下：
 
  1、邀請函制作不規范。邀請函是會議的門面，一定要規范大方，這是留給客戶的第一印象。所以電話呼叫團隊在執行呼叫任務前，一定要把邀請函修改好，還要看看有沒有明顯的錯誤，比如錯別字，錯行，措辭不當等等問題。
 
  2、制定規范實用的電話訪問腳本，坐席人員在訪問前，一定要能熟練的使用這個電話訪問腳本。
 
  3、打對電話找對人。對前臺可以利用很多辦法繞過他們，比要一開始就說明你的來意，這樣和找死沒有多大區別。繞過他們，找到你要找的負責人或部門負責人，在說明來意。在對方不能馬上了解會議的內容的前提下，你的關鍵任務是把邀請函發給客戶。
 
  4、介紹會議內容要亮點突出，抓住會議的亮點內容:舉辦會議的企業的知名度，主講人員的專家地位，主講內容的專業性和實用性，參會企業人員的群體素質比較高，會議場所比較高檔，禮品比較高檔等等，都可以成為會議的亮點，但不要把所有的都當做亮點，那樣亮點就不突出，也就沒有亮點了。亮點的實用還要看用在什么人身上。比如市場部的人就比較關注，參會企業人員的群體，主講的內容，老板就關注主講人員的專家地位和主講內容的專業性和實用性，職員就可能關注禮品等，所以不同的亮點要用到不同的人身上才有意義。
 
  5、確保邀請函到目標群體手中。如果你是直接給邀請人發的邀請函，發過去第一時間要確認對方是否收到，如果沒有收到，一定要重發，如果對方的傳真或郵箱有問題，可以更換其他方式發送。如果是別人代為接受，一定要找到代為接受的人，督促他把邀請函給到目標人群手中。此環節要做到禮貌用語的使用。
 
  6、督促回執要到位。回執是提供給客戶，并確保客戶參加會議的一種手段，當你發給客戶邀請函后并確認對方已經看到邀請函后的第二天或第三天，一定要有個電話去督促回執。督促回執的理由可以是：我們會給你提前安排座位，準備資料，禮品，發正式的邀請函等等，總之，如果回執到手，成功了一半。
 
  7、會前提醒要及時。當會議開始前一天一定要做到一次電話提醒，一次短信提醒，讓客戶感受到足夠的尊重，并讓對方能輕松到達會場。
 
   如果以上幾點能做好，那會議營銷的成功就在情理之中了！