會議營銷要做“真服務”而不是“假服務”，其中的“真服務”就是通過真誠的、非功利性的服務使消費者從內心感到“得大于失”，從而自覺形成消費主動；而“假服務”則是過度的、掠奪性的服務，最終只會讓消費者的信任度完全喪失。
　　——引言題記

　　前言：

　　今年6月初的一天，我有幸在濟南參加了一次有關“保健品營銷創新”的小型論壇，席間偶然結識了山東科爾生物科技的老總王勝田先生，交流中得知他曾先后在三株和珍奧等知名保健品企業做過關鍵營銷崗位，也算的上是保健品里“泡”出來的高手了。不過我在最初的時候一直感覺這位仁兄不像是在保健品圈里面混的人，因為他面相和善、言談誠懇且略帶靦腆，根本沒有我們平素所想象的口若懸河、眉飛色舞和高談闊論（這樣才更符合保健品行業營銷的本源特征啊），直到我聽到了他的發言，才感覺到真的非常誠懇實在，果然是面如其人，于是我便趕緊認真做了筆記。

　　本著我自身多年一貫的市場細節觀察分析習慣，基于長期對終端營銷市場的研究專長，在參與了這次論壇之后，一條有關保健品會議營銷的思考和創新的脈絡在我的腦海中逐漸明晰出來，下面我就著重根據我對王先生的發言記錄，并充分結合我自己對保健品終端會議營銷的理解，整理出保健品會議營銷的創新思路，并與廣大讀者共饗。

　　過度服務的悲哀：

　　中國保健品行業對整個社會的最大貢獻莫過于集體高度自覺地免費教育了廣大人民的健康常識并喚起了廣大人民的保健意識，而對整個營銷界最大的貢獻則莫過于對消費者消費心理的深度研究。無論是三株時代的深度分銷還是史玉柱時代的軟文恐嚇，無論是腦白金的“禮品路線”還是珍奧核酸的“科技路線”，甚至演化到了現在的“數據庫營銷”和“會議營銷”等等，其“全心全意為人民服務”的壯舉是一浪高過一浪：你搞專家義診，我搞聯誼晚會，你請大家旅游，我請大家吃飯，從最初的“聯防戰術”，演變成今天的“人盯人戰術”，最后演變成“一幫一，一對紅”，直至最后很多“患者”都一提到專家義診或是聯誼會便會不自覺地產生“條件反射式的抵觸”，俗話說“無利不起早”，殷勤的背后必然意味著陰謀，因為他們上這方面的當太多了，正所謂“成也服務，敗也服務”。

　　非但如此，很多“久經沙場”的老患者也在不斷與廠商的周旋之中變得越來越精，甚至能夠像觀看某些國產影視作品一樣可以“看了開頭便能猜到這結局”：當你領著大家旅游的時候，他們便能猜到你接下來會讓大家登記；當你推出專家義診的時候，他們便能猜到接下來會有很多人莫名“得病”；當你讓某些“康復患者”上臺抒發感想的時候，他們便能夠猜到這幾個“托兒”馬上要出場了；當你請大家吃飯的時候，他們便能夠猜到你接下來便會大肆宣傳產品并勸大家購買……

　　觀眾自己居然成了導演！

　　這戲看來是沒的演了，每當想到這里，我便不由得佩服起一中一外兩部電影來，那就是——《無間道》和《諜中諜》。兩部片子都先后推出了系列三部，卻一樣地吸引人，一樣地刷新票房新高。其根本原因就在于它們都能打破人們舊有的思維習慣。

　　然而，當話題又轉回到保健品的營銷方向時，探索又何其艱難？創新又談何容易？

　　“玩命”與“革命”的困惑：

　　正是由于上述帶有非常明確目的的功利性服務，使得日漸精明的消費者越來越認識到某些廠家的會議是“黃鼠狼跟雞拜年——沒安好心”，然而卻又總是因抵制不住種種誘惑而仍然前仆后繼地去再做一次嘗試，最后不得不在“上當－教訓”的“否定之否定”中變得越來越精。

　　同樣道理，廠家也決不可能因為會議營銷的“穿幫”而甘愿放棄對這個業務板塊利潤的追求。于是乎某些廠家便使出了歇斯底里式的“玩命”手段，“功利性服務”最終撕破了溫情的面紗而演變成為赤裸裸的“掠奪式服務”。

　　例如去年年底某保健品廠家在組織一大幫中老年“患者”旅游、吃飯、觀看演出之后，由于現場觀眾對臺上專家的“坐診”不太信服，后來發現有很多觀眾并沒有形成購買熱潮，便采用了令人震驚的極端舉措——索性把會場大門一關，吩咐幾個工作人員把守，然后非�！岸Y貌”地告訴大家說：“剛才我們已經把我們公司的產品基本介紹完了，現在大家可以根據自己的實際需求來咨詢和購買，買過之后就可以離開了，如果還沒有購買的朋友請暫時不要離場，可以繼續觀看和咨詢……”這其實就是“不買不讓走”，營銷做到這個分上，看來是真有點窮途末路的味道，整你沒商量，難怪會議營銷的路子越走越窄。

　　與這種“玩命的鴻門宴”相關聯的則是從會議營銷向直銷轉化的保健品營銷“革命”之路。民間有人傳說保健品“當紅”品牌大連珍奧有意想從原有的營銷模式轉型做直銷。但我個人認為這種方向的探索嘗試其結果可能有點渺茫，無外乎激勵、洗腦、認同三種模式，一方面是因為國家對于直銷的態度現在正處于“安利陰影”下的微妙階段，即便是立法出臺之后也還要有一個適應過程。而另一方面則是緣于中國的廣大消費者尤其是中老年朋友對于“傳銷坑人進而直銷也坑人”的高度心理恐懼，直銷在他們看來可能不亞于“洪水猛獸”。所以，這就不難理解為什么會有那么多人認可安利的產品卻不認可安利的銷售人員。珍奧之與安利，其企業實力、產品功效、銷售網絡等諸多方面還都不是一個數量級的，由此可以推斷，珍奧的直銷之路勢必將無比艱難。  

　　真誠服務：“他好，你也好”

　　那么，難道就沒有好的辦法了嗎？

　　其實還是有的！最關鍵就在兩點——內外兼修——對內強化產品張力，使企業產品核心價值真正的體現給消費者，讓消費者真正的相信你的企業，相信你的產品，對外強調服務誠意，不要產品賣完就是萬事大吉的態度對待消費者。

　　真正的“親情服務”應該是讓消費者感覺到“得大于失”，而不是掠奪性的交換。并且在服務中融入中國的傳統文化“孝文化”。這是那天我對老王印象最深的一句話。

　　在這個觀點上，我們的觀點剛好不謀而合。就像兩個人談戀愛，古往今來我們一直在強調門當戶對，“郎才”往往對的是“女貌”，說的就是這個道理。因為“有才的郎”往往認為找到“有貌的女”自己的心里才會更得意，反過來，“有貌的女”也往往認為只有嫁給“有才的郎”才更顯得“物有所值”，從這個角度上講，一個人的“幸福感”其實就是對某種事物“超額占有的滿足感”，說白了就是直到認為自己已經真的占了便宜心理才更舒服。如果用于廠商與消費者的心理博弈，則是要讓消費者真正感覺到“得大于失”，這就像匯仁腎寶的廣告語那樣：“他（消費者）好，你（廠商）也好。”

　　那么，為什么又要強調“孝文化”呢？主要是因為保健品所服務的對象絕大多數都是中老年人，如果沒有足夠的孝心，是很難真誠做好服務的。然而，正所謂“酒無好酒，宴無好宴”，在現實工作中，有很多廠商則表現得非常急功近利，寧愿“涸澤而漁”，也要通過會議結束當天的銷售效果來收回這次會議營銷的成本，俗話說“釣魚還要撒餌墊窩呢”，如果光看到表面上的收支平衡，就很難實現對市場的教育和培養，至于消費者的良好