在2004中國會務營銷高峰論上的發言

　　在會務營銷的企業中，人們比較關心的就是如何讓一次會議能達到最大收益，銷售量的最大化與宣傳目的的最優化，但是要想達到以上兩種目的可以說是十分難得的，很多會務營銷企業處于收支基本上平衡的狀態，沒有利潤或者利潤太少，如何突破瓶頸因素，使會務營銷企業在正規化方向上獲得長足發展，成為眾多企業操盤手們一直考慮的問題。結合幾年來市場操作與總結，現將個人想法與大家進行一次交流。

　　如何評價一次會議的效果

　　我們經常會聽到一句話，“上帝只關心結局，從不問為什么”，是不問為什么嗎？現在的市場已經和幾年前發生了很大的變化，過程的控制決定著結果，為什么我們只關心結局而不去享受過程呢？我們有一個目的，那就要在過程控制中使結局向我們所制定的目標發展。因為目的不同，評價標準也會有所不同，綜合起來，會務營銷基本上有兩個目的，一是銷售產品，二是宣傳企業，宣傳產品，宣傳在常規媒體中所不能說的內容。同時，在會議中我們會使用很多的營銷手段，充分調動人的積極性，根據以上分析，那么我們評價一次會議的效果基本上可以從以下幾個方面進行分析。

　　1、銷售量

　　2、教育人群數量

　　3、營銷手段最大化、最優化程度

　　4、工作（人員）激情、思想到位程度

　　如果以上幾個方面基本上讓我們滿意，那不要管結果是銷售多少，也可以說是成功的，因為我們要發展，要進步。如果單純以一方面內容來評價一次會議是不是成功，那么好像是有不全面，用發展的目光去看結果。

　　那么如果建立指標體系呢？

　　一、會務營銷中涉及到的指標：

　　關于指標，不同的學科有不同的解釋，今天我們就以數據做為對指標的理解，當然數據不完全是指標。

　　（一）會前指標：

　　1、邀請顧客數

　　不同企業對于顧客的邀請形式是不同的，有的企業是采用上門邀請約的形式，有的企業是采用為社區服務的形式，比方說在小區內量血壓后告知會議時間內容，再發出邀請，而有的則是在各種人流量大的地方發入場通知或者是邀請函。不同的邀約方式有其不同的好處與弊端。

　　第一種形式會提高可信度，增加正式度，讓準顧客能感覺到對他的尊重，到會率很高，可是由于時間等關系，不會邀請到更多的人，同時對于工作人員的要求也非常高，所以有些企業的員工一直保持了一個高淘汰率，個人認為這也是一個原因。此種方式應該邀請顧客和到會人員比例應該在1：3到1：8之間。

　　第二種形式相對來說容易一點，可以接觸到更多的人。但是可信度同時也在降低，同時由于部分企業在操作過程中使用非專業人員，造成了很多負面影響。到會率一般情況下在1：10左右。

　　第三種形式基本上和第二種形式差不多，只不過是更直白了一些，就是要讓你去開會，聽報告，有什么內容，同時對于市容有有不同程度的影響。此種方式到會率較少，一般在3%到10%左右。

　　三種形式因為操作者素質不同，在考核時就要有所區別，一般情況下，對于這項我們不做過多的要求，而對于第二項作為對第一項的一個考核標準。

　　2、到會顧客數

　　發出了邀請，究竟有多少人愿意來參加你的會，那么這就是一個很重要的指標了，開會就要保證來人，沒有人來你講給誰聽，沒有觀眾演員如何表演？所以一定要保證有人來才是最根本的，那么來多少人那就要看邀請時做了哪些工作了。

　　一個成熟的業務員，基本上可以控制自己邀請顧客的到會人數的，因為只有知道了有多少人到會，才可以讓場地最大化的利用起來，1000人的會場只來了200人，那就不要問結果如何了，光氣氛就不行。

　　3、到會率

　　這項很簡單，就是到會顧客和邀請人數的商了。因為每個業務員所邀請的顧客不一樣，來人也就會不同，所以到會率是對于業務員考核排名的一個依據。對到會率可以根據時間、地點、環境不同有所變化，但是基本比例不能低，如果是第三種形式來人，比例少于2%，那么就說明有問題了。

　　4、有效到會率

　　到會的人多，并不一定都是有效的顧客，有的人是因為你有禮品，有的人是因為你有免費檢測，也有的人是反正在家中沒有事，就來看一下有沒有什么便宜，會不會從天上掉下來什么意外收獲，所以來人的有效率一定要做為一個硬性的指標來衡量。到會有效率的計算方法是到會者實際購買人數和到會人數的商，還有一個就是以實際邀請的人做為分母，兩種結果可以對不同的情況進行分析。

　　5、新老顧客比例

　　新、老顧客比例也是決定一場會員聯誼會成功與否的一個重要因素，按不同的操作形式，新老顧客的比例也有所不同，一般情況下組織的聯誼會，新會員應該占到二分之一以上，正常比例應該是3：1到10：1之間。

　　沒有老顧客的到場，所有的宣傳都不會讓新顧客快速接受，老消費者的切身感受，會新顧客產生消費的沖動，特別是可以成為意見領袖的老顧客那更是非常需要的。

　　（二）會中指標：

　　1、聽課人數

　　今天可能來的人不少，但是在開會過程中沒有多少人，聽課人數是指在會議開始后，專家開始講課時的實到人數，也就是說能夠完整聽完專家講課的人數，這也是我們教育的人數，對于產品有了解的人數，也可以當成是專家講課是一篇廣告，這些人是完整是讀完這篇文章的人。

　　2、檢測人數

　　當你宣傳開始檢測時，總有一些人會走，一些人會來，那么實際檢測的人數就不會和聽課的人數統一，出現檢測人數多于聽課人數的情況是十分正常的，其實就部分人也是我們邀請到的人，只不過是他們更有目的性，更會把握時間，就在你檢測時間來，他們看到你了你的邀請，也知道你要做什么事，不過他們不想聽你講什么，只想讓你幫他做一下檢查，當然不排除有的人確實是因為有事才過來的。

　　3、咨詢人數

　　檢測結果在手中時，有的人會主動找專家咨詢，也有的人也許是見的多了，自己能夠看明白，再說看到了你們咨詢的情況，就不想再和你們說什么了，怕你咨詢之后讓他買產品，所以就直接走了，所以咨詢人數肯定會少于檢測人數，當然這時就要看我們的工作人員如何引導了，盡量不要讓一個人走掉，說不定走掉的人就是我們的顧客。

　　4、顧客數(購買人數)

　　一場活動下來，究竟有多少人形成了購買，這可是一個很嚴重的指標，一般下來一場活動，購買率會達到10%基本上算是成功，因為如果達到10%的購買那么也就基本上達到了目的，當然如何讓購買率提高這就不是業務員能夠獨立解決的問題了。

　　5、購買（定貨）率

　　這個標準是你的產品一共銷售了多少盒（瓶），除以到場人數，平均每人購買多少，就是這個結果，一般情況下，來一