“廣告費越來越高、老百姓疑慮難消；經銷商非常難招，難伺候藥店商超。”這個順口溜是很多健康產業和藥品行業面對傳統營銷模式無奈的寫照。保健品、藥品和保健器械在傳統營銷模式上的運作是越來越難了，無論是廣告拉動還是終端推動都難以顯效，國家相關法規對這類廣告管的嚴謹，4層以上的中間環節層層撥皮，終端門檻越來越高。
　　在這個時候，有一種倡導親情般愛心服務和1對1銷售為主的營銷模式如火如荼的展開，為各大先入為主的企業和商家謀取了大量財富。我們稱這種以會議賣貨為主的營銷模式為會議營銷。

　　會議營銷也叫服務營銷，也有叫數據庫營銷或者叫FTF（面對面）營銷，就是企業建立消費者數據庫，邀約目標消費者參加會議，運用產品演示、病理講座等方法，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。

　　這種模式始于90年代中期，成熟于90年代末期，在2000年 2004年進入最輝煌的發展期，珍奧、夕陽美、中脈、天年等眾多企業運用了這種模式，在國內城市先做試點，接著復制經驗，然后遍地開花，形成全國性的規模。

　　筆者在此不是宣揚會議營銷是保健產業的“救世主”，會議營銷推廣速度慢、適用人群狹窄、行業發展不規范等因素也制約了這個行業更深入的發展，但是對于一些在傳統營銷模式上至今未能顯示身手的企業，或者由于資金、人力資源等方面有局限而一直未能做大的企業，不妨換個營銷模式，將傳統營銷模向會議營銷模式轉型，在“變”中求發展。

　　我們來看一個“變”得非常成功的案例。

　　珍奧，會議營銷起死回生

　　四年前，做傳統營銷模式的大連珍奧集團遇到了危機，南方周末刊登了整版報道“解開核酸騙局”文章，文章指出：核酸是毫無營養價值的普通食品，在人類七大營養的范疇之外，其營養價值和粉絲差不多，文章直接針對當時核酸行業的領軍品牌——珍奧核酸，并斥責核酸在廣告中冒用38位諾貝爾獲得者進行廣告宣傳。

　　跟以往的三株常德事件，以及最近的巨能鈣雙氧水事件如出一轍，媒體之間仿佛聯合起來進行瘋狂抨擊，短短幾天時間，就讓這個曾經在保健品中出足風頭的寵兒喘不過氣來，保健品傳統營銷模式的弊端就是這樣，企業對經銷商、藥店和消費者的制控力非常薄弱，一旦生產企業遭遇致命的打擊，首先消費者退貨，然后是藥店退貨，然后是經銷商要求退貨，先是部分經銷商，然后是所有經銷商——推倒一個布諾骨牌，所有的布諾骨牌全部坍塌。

　　在半年的時間內，珍奧撤回所有藥店和商超的貨，本來要在沉默中等待復出，但是媒體沒有偃旗息鼓的意思，加上原有渠道的管理已經元氣大傷，要在傳統營銷模式上復出已經回天乏力了，傳統營銷的模式只能作罷，要突圍，珍奧核酸就必須要有新的營銷模式。

　　珍奧核酸在這種背景下借鑒并摸索了一套行之有效的營銷模式——會議營銷，說他借鑒是因為他向當時中脈、天年學習了會議營銷的操作要領，說他摸索是他根據珍奧核酸的產品特色，摸索了一套非常健全的會議營銷體系，可以說，珍奧在會議營銷的操作上青出于藍，更甚中脈和天年一籌。

　　四年磨一劍，如今的珍奧核酸年銷售突破15個億，穩坐會議營銷三甲的位置，在保健品傳統營銷模式越來越難賣貨的今天，珍奧核酸成功的從傳統營銷模式轉變成會議營銷，走的穩健，步伐從容。

　　傳統營銷和會議營銷的區別

　　一個做傳統營銷模式的企業要在轉型的關口深度分析兩種營銷模式的各自優點和缺點，然后才考慮是否可以轉型，總得來說，傳統營銷和會議營銷主要有10個區別，見下表：

　　通過上表，我們不難發現，傳統營銷和會議營銷具有本質上的差別，要想進行營銷模式上的轉型，決非是一朝一夕的事情，筆者認為至少需要經過以下幾個操作步驟。

　　傳統營銷如何過度到會議營銷？

　　1、 學習會議營銷的成功企業

　　某會議營銷企業通過一次區域性會議銷售了80萬，僅這個成功的案例來說，就有許多值得轉型中企業學習的地方，他們是如何邀請到目標消費群的？他們是在哪里開展會議的？他們會議內容有哪些？他們是如何促進會場氛圍的？他們用什么方式達成銷售的？

　　學習會議營銷模式不是一天兩天就能掌握的，畢竟兩種營銷模式存在很大的區別，企業中高層管理人員要深度學習會議營銷的操作要領。一個學習型企業才是一個發展型的企業。

　　2、 整合傳統營銷的資源優勢

　　傳統營銷的資源可以用在會議營銷上的，主要集中在三塊，經銷商，媒體，和終端業務員，原有的經銷商繼續維護好了，等轉型成功后極有可能還成為我們的經銷商；媒體資源也可運用，尤其是在會議營銷現場展示媒體發表過的文章，用以證明產品實力或企業背景，具有很強的說服力；原有終端業務員里面，對于企業的忠誠度比較高、工作能力比較強、產品知識了解比較多的業務人員，可轉型做會議營銷的健康代表，節省了大量的招聘和培訓時間。

　　3、 挖掘會議營銷的各路人才

　　除了企業里面的人需要轉型外，適當的在成功的會議營銷企業里挖掘一些行業人才也非常關鍵，不僅可以把別的企業長處帶過來，對于原有的老隊伍也是一種鞭策和激勵。

　　尤其是對于已經從事服務營銷長達3年以上的業務經理級別的中、高層管理人員，他們在激勵員工士氣、布置會前會場、制造賣貨氛圍、促進定單數量、掌握拜訪技巧等方面非常擅長，聘請這方面的人才比自己摸索可以更快地看見效應。

　　4、 選擇會議營銷的主推產品

　　不是每個產品都適合做會議營銷，適合做會議營銷主要是藥品、保健品和保健器械，他們主要針對老人睡眠差、腸道功能弱、免疫力低、血脂異常等老人常見癥狀而起作用的產品，譬如核酸產品，主要提升老人的免疫力，中脈的床上用品主要是針對老人的睡眠，還有的各類的離子水機產品主要是調節腸道功能的產品。

　　該類產品必須具備以下幾點：
　　1、 對老人的健康是能夠切實起到作用的
　　2、 不是在傳統終端輕易能買到的
　　3、 能夠不間斷的長期使用或食用的
　　4、 具有科技背景或者科技含量的

　　5、 做出會議營銷的樣本市場

　　如果企業的決策者有過3年以上的服務營銷經驗則另當別論，否則就一定要做樣本市場，它是檢測產品、管理、員工等各方面是否適合做會議營銷的必要階段，不明確會議營銷的各個操作流程，不知道如何建立數據庫？如何展開會議營銷？光有一個項目在手上，就大面積涉足會議營銷行業是非常危險的，所以在全國啟動之前，塌塌實實做一個樣板市場是非常有必要，不僅可以練兵，還可以摸索經驗。如果樣本市場啟動的非常好，全國招商的時候直接拿樣本市場做典范，也容易說服經銷商加盟。

　　6、 創造會議營銷的自我特色

　　5年前，當一個老人被邀請參加“關于心腦血管如何預防”的專家會議時，他會很榮幸地參加，然后很高興地抱回一大堆東西。但是隨著會議營銷各路諸侯的介入，這個市場的游戲規則越來越不規范，很多魚目混珠的企業采