近來，談會議營銷的文章屢現(xiàn)網(wǎng)端。縱觀這些文章，大多屬于這么兩類，一類是從理論上分析會議營銷如何先進，另一類是介紹實踐上如何開會做活動，最多上溯到如何開發(fā)顧客資源，下伸到如何做好會前溝通和會后服務(wù)。

　　其實，會議營銷是一套相當復(fù)雜的系統(tǒng)工程，只見樹木，不見森林，害莫大焉。筆者從事會議營銷的策劃和管理多年，得出的一點體會是，會議營銷要取得成功，必須要做好兩件事，也只需要做好這兩件事。哪兩件事？一是選對產(chǎn)品，策劃到位；二是做好人的工作，激勵到位。今天只談第一件事，就是什么樣的產(chǎn)品才適合做會議營銷。

　　適合做會議營銷的產(chǎn)品經(jīng)過策劃，必須具備“準、神、強、高、大”五大要素，說出來供大家參考。

　　第一，產(chǎn)品定位一定要準。

　　這里說的產(chǎn)品定位，主要是指設(shè)定的目標消費人群，就是產(chǎn)品要賣給誰的問題。目前，會議營銷做得成功的幾家，全都是在老年健康市場上掘金，幾乎無一例外。為什么？因為做會議營銷，首先要解決把顧客招呼到一起的問題，除了老年人，誰又有這樣的興趣和閑暇去參加你組織的“會議”？有人說是中老年人，其實就是老年人，沒有真正營銷意義上的中年人。

　　在婦幼保健市場，也有開設(shè)課堂，舉辦講座，現(xiàn)場推銷的，但不能算做會議營銷。安利也開會，也不算是會議營銷。甚至做房地產(chǎn)也可以開會，而且效果不錯，頗具潛力，但只能說是汲取了會議營銷的某些精髓，也不算是會議營銷。

　　第二，產(chǎn)品功效一定要神。

　　會議營銷必須達到的傳播效果是，顧客聽完了你的講解，只有一個想法，就是我多年（半輩子乃至一輩子）沒有解決的大問題，今天終于找到徹底解決的靈丹妙藥了！所謂大問題是什么？就是要人命的健康問題，說得更直白些，就是致命的老年慢性病，如高血壓、高血脂、動脈硬化、腫瘤、糖尿病等等，哪怕你是賣水也一樣。

　　這里腫瘤有些另類，直接組織腫瘤患者開會有很大的困難，所以，往往是在“廣告+藥店”這種傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上開促銷會，會議的頻率較低，但往往效果驚人。

　　此外，食欲不好、胃腸功能差、便秘、哮喘、失眠、健忘、早衰、免疫力低下等也是老年人的常見病，產(chǎn)品功效訴求上一般也要予以兼顧，但相比之下，這些都是小恙，只能作為功效訴求的補充和豐富，其中任何一種都不足以作為主打，信不信由您。

　　第三，產(chǎn)品概念一定要強。

　　功效那么神，沒有強大的概念支撐怎么行？招呼顧客來參會，沒有概念講什么？

　　大凡保健品不外乎這么三大類，一是營養(yǎng)補充劑，如維生素、鈣之類；二是中草藥，如人參、枸杞、靈芝、蟲草、苦瓜、苦蕎之類；三是現(xiàn)代高科技產(chǎn)品，如核酸、肽和功能紡織品“睡眠系統(tǒng)”之類。

　　要做會議營銷，第一類首先要放棄，因為功效既不夠神，概念也不夠強。第二類有些可以做，但概念上不免要往現(xiàn)代生物高科技上靠，往往是先講幾個古今中外的傳奇故事，再杜撰幾個什么因子，最后加上高科技超臨界萃取之類，大談原料只有死路一條。

　　第三類是天生適合做會議營銷的尤物。講核酸，借整個分子生物學撐腰，拿人類基因組計劃說事，概念之強大空前絕后，想不成功都難！講功能紡織品“睡眠系統(tǒng)”，更是集磁療、遠紅外、納米技術(shù)等現(xiàn)代高科技于一身，不買也得讓你掂量。

　　蜂膠的概念相對較強，是界于第二類和第三類之間的一個特殊品種，也是會議營銷做得比較成功的一種，靈芝、蟲草雖然也很神奇，但概念貧乏，所以比蜂膠低了一個層次。

　　第四，產(chǎn)品定價一定要高。

　　如果你認為老年人沒有購買力，那你可錯了；如果你認為東西便宜些，購買的顧客一定就多（購買率高），你更是大錯而特錯。東西便宜了，顧客怎么能信服你在上面講的功效和概念？價格定低了，銷售人員的收入怎么保證？他們推銷的激情又從哪里來？

　　那么多高的價位才算合適？筆者在此強烈建議，下要保底，保健食品一個月用量不能低于300元；上不封頂，要視其他四要素的分值而定。如功能紡織品睡眠系統(tǒng)之類“50年不變”的寶貝，總要5000元一套或更貴才好賣。

　　第五，產(chǎn)品包裝一定要大。

　　產(chǎn)品包裝要精美，或用藍、銀灰等冷色顯示高科技、高價值，或取紅、黃、橙等暖色傳遞親和力和喜慶感，關(guān)鍵是包裝一定要大。一瓶裝180粒，外加一個小木塊樣子的小紙盒，賣240元，絕對不如把它分成三瓶，一瓶60粒，做成一個寬寬扁扁的大盒子，賣480元，不信你試試。

　　包裝大，還有一個意思，就是一個包裝的用量要大。如果是保健食品，一個包裝起碼要夠兩個月的服用量，起推最少是半年的服用量。

　　如果是功能紡織品之類，最少要夠用50年不壞才好。

　　什么樣的產(chǎn)品適合做會議營銷？這“準、神、強、高、大”五字真言可謂不二法門。不信你自己挨個考察一遍，那些幫會議營銷老板日進斗金的產(chǎn)品，哪個不是五項全能的高手？

　　筆者曾觀摩過一家知名公司，不諳五字真言而試水會議營銷，產(chǎn)品一大堆，有補維生素的，有補鈣的，還有補膳食纖維的，人群定位不“準”，什么人都需要；功效訴求不“神”，不是用來解決要命的大問題的；概念不“強”，不過是些對人體健康有益的普通營養(yǎng)素而已；價格不“高”，一盒幾十元到百余元；包裝不“大”，褲兜就能塞下，用量十天半個月。結(jié)果可想而知，一場活動下來，銷售不過幾百元。

　　以上所舉是適合會議營銷的主流產(chǎn)品，還有一些產(chǎn)品，以其治療病癥明確、療效立竿見影、適合現(xiàn)場演示、現(xiàn)場試用體驗或使用者現(xiàn)身說法等特點（如治療骨病的產(chǎn)品和一些健身器械）而分得會議營銷的杯羹。

　　如果您是一位想做會議營銷的老板，建議您先想好，您的產(chǎn)品適合做會議營銷嗎？