會議營銷是市場經(jīng)濟條件下的必然產(chǎn)物，從國外的經(jīng)驗來看也是如此。在嘗試過許多營銷模式與辦法之后，大量企業(yè)仍覺得市場越來越難做，少數(shù)幾個模式被大量重復使用，市場環(huán)境與消費者心理被破壞，模式本身已失去意義，企業(yè)越來越感到無所適從。
　　保健產(chǎn)品比其它成熟產(chǎn)業(yè)更依賴自己建立營銷隊伍和營銷渠道，在某種程度上可以說是渠道決定命運。因此，保健品企業(yè)對渠道的建設和爭奪已經(jīng)到了非常殘忍的程度，因為渠道的因素每年都有大量的企業(yè)休克或死亡。保健品市場的通路阻塞，廣告失效，迫使一些企業(yè)不得不另尋出路，有關會議營銷的出現(xiàn)也正可謂“窮則思變”。改革開放20多年來，從楊振華851、三株到沈陽飛龍、腦白金都是靠高強度廣告投放來拉動營銷的，如今，這種方式越來越不靈驗，其巨大的經(jīng)營風險與巨額資金的投入使許多企業(yè)望而生畏，更不用說那些剛初道的和大量積貧積弱的中小企業(yè)，營銷創(chuàng)新已成為中國企業(yè)緊迫的生存課題。

　　在這種狀況下，安利、珍奧、天年等另辟蹊徑，尋得一片“世外桃源”，在眾多企業(yè)的廣告硝煙之中，不知不覺顯山露水。2002年安利保健品紐崔萊30億元人民幣進帳，珍奧3億元營銷額，生科核苷酸2003年百分之三百的業(yè)務增長，碩果之豐，令人驚詫。

　 因此，無論從實踐上或理論上都有必要對會議營銷加以分析，看看之中的一些東西，到底是不是一塊香勃勃，或許能對人有所啟迪。

　　一、會議營銷乃創(chuàng)新之路

　　先不談與國際接軌，就國內(nèi)而言，保健業(yè)管理體制不順暢，產(chǎn)品魚龍混雜、缺乏統(tǒng)一標準，虛假廣告、惡性競爭、短期行為之癥結一時還難以從根本上緩解。面對這樣一個市場環(huán)境，企業(yè)你方唱罷我登場，許多品牌各領風騷兩三年，也就不足為怪。中國保健品市場缺乏長壽企業(yè)，有其“特殊的土壤”，品牌之路以及規(guī)范有序的競爭環(huán)境依然路途漫漫。從總體上講，國內(nèi)1000多家保健品企業(yè)，營銷手段千奇百怪，各有高招，但如細察之，則無外乎廣告轟炸與走OTC通路二者，模仿之濫，創(chuàng)新甚少，而其從模式上創(chuàng)新，則少之又少。安利、珍奧等公司借鑒國外經(jīng)驗和國內(nèi)眾多廠商的實踐，成功走出營銷創(chuàng)新的一條新路，市場“無形之手”大助于斯也就不足為奇了。

　　二、會議營銷問題多多

　　一種模式的成功創(chuàng)新，必然招來眾多的模仿者。模仿一但泛濫，其問題也就開始凸現(xiàn)，這也就是新模式開始一用就靈，越用越不靈的原因。然后，問題多多也屬正常，但對這些問題如不加以重視與解決，則是十分危險的。

　　由于會議營銷低門檻進入，低成本運作，不但適合大企業(yè)，而且更加適合于中小弱勢企業(yè)，并且有立竿見影的營銷特點，眾多廠商趨之若騖也就可以理解了。

一些從事會議營銷的企業(yè)，目光短淺，運作不規(guī)范，出現(xiàn)了資源掠奪和貧瘠化特征。這些企業(yè)舍棄了會議營銷的服務內(nèi)含，把聯(lián)誼會純粹當作產(chǎn)品賣場。顧客被拉進來后，從頭至尾都是赤裸裸的叫賣。甚至讓業(yè)務人員緊盯與會的顧客，死纏硬磨，顧客不買產(chǎn)品，就千方百計阻撓不讓離會。這樣，與會的顧客就會越來越少，甚至談會色變。會議營銷名聲越來越壞，最后，燈干油盡，顧客資源枯竭。

　　其次，一些會議營銷企業(yè)，為增加銷量，不進行顧客篩選和預熱，拉進一個算一個，導致會議營銷質(zhì)量下降，費用增大，效益下滑。

　　其三，會議營銷企業(yè)人員素質(zhì)差，會議流程不合理，準備不充分，不能為顧客提供有效服務。顧客想知道的東西、關心的細節(jié)講不明白，講不透，而且一些不痛不癢，夸大其詞的宣傳讓人無法忍受。

　　其四，顧客資源搜集缺乏有效途徑，思路狹窄，優(yōu)質(zhì)資源嚴重缺乏或流失，大量顧客檔案數(shù)據(jù)無法開發(fā)利用，資源浪費嚴重。

　　其五，進行會議營銷的企業(yè)，互相抵毀、互相拆臺，在價格上惡性競爭，使競爭環(huán)境更加無序化。

　　凡此種種，不一而足，總而言之，會議營銷如果舍棄了科普+服務的本質(zhì)，則必定是短視和不得長久的。

　　三、會議營銷需要注入新內(nèi)容、新活力

　　1.加強理論研究，完善和豐富會議營銷的理念與技巧，及時總結在生動的會議營銷實踐中出現(xiàn)的新經(jīng)驗、新方法、新技術。

　　2.要以更廣闊的視野和更長遠的眼光來對待會議營銷，不斷拓展新的發(fā)展空間。要跳出銷售單一產(chǎn)品或一個企業(yè)只銷售一種產(chǎn)品的運作圈子。單一產(chǎn)品、單一企業(yè)效果有限。如果像安利紐崔萊一樣組成產(chǎn)品系列，對顧客的不同健康問題一次性捆綁解決，到會的顧客可能不只是單一的疾病患者，一人一疾的患者畢竟是少數(shù)。有些顧客即使自身不患病，他們的家人或親朋好友，也可能患這樣或那樣的疾病。所以，不可以把顧客看作一次性使用的資源，否則就是極大的浪費。

　　一些專門的營銷企業(yè)，可以把高血壓、糖尿病等易發(fā)、常見的五大疾病作為聯(lián)誼會專場，再組織相應的銷售產(chǎn)品，專家和儀器也捆綁使用。公司只作服務，把產(chǎn)品集群給消費者，使會議營銷的功能得以拓展，管理更專業(yè)化，效益更突出。這就是說，營銷企業(yè)只提供一個高效率的營銷平臺，做的是專業(yè)化的服務工作。

　　3.要承擔一定的社會責任，進一步強化會議營銷的公益性，把政府、社會想辦而又一時辦不到的事情如：健康教育、健康進社區(qū)，全民保健計劃等轉化為會議營銷企業(yè)的功能，把政府和社會的需要變?yōu)闋I銷企業(yè)自已的行為。

　　4.加強資源開發(fā)和資源轉化，要把營銷企業(yè)掌握的大量顧客的健康信息作為企業(yè)新的發(fā)展空間，做好資源的開發(fā)與轉化工作。如：可采用會員制形式，把大量顧客轉化為長期的、可重復利用的資源，建立以會議營銷為平臺的健康連鎖店等。

　　5.營銷企業(yè)的職能要實現(xiàn)從“賣產(chǎn)品”進化到“賣服務”的深層次轉換，使服務成為盈利的真正利器，也是唯一不可大量復制和被別人克隆的強大武器。

　　6.營銷企業(yè)可以以服務為龍頭，把業(yè)務向上游和下游拓展，把企業(yè)塑造成像安利一樣的強勢公司。

總之會議營銷在中國的路還很長，因此它需要每個涉足的企業(yè)都要有創(chuàng)新的理念和突破的決心，并具備與其實力相匹配的社會資源和營銷要素。現(xiàn)在有許多企業(yè)不顧產(chǎn)品特點和真正市場需求，往往只看熱鬧不看門道，忽略了自身的核心優(yōu)勢所在，在模仿、跟風中埋沒了自己，消失了聲音。君不見，格蘭仕微波爐是以價格屠夫聞名的，但追隨者又有多少能成氣候？確實，珠海天牛、大連珍奧、北京夕陽美、南京中脈等等類似在會議營銷、體驗營銷上找到了產(chǎn)品實現(xiàn)利潤最大化的舞臺，但他們是經(jīng)過了多年的探索、磨合，無論是企業(yè)文化還是產(chǎn)品策略上都有獨到之處，而且現(xiàn)階段還在不斷開發(fā)新的產(chǎn)品拓展更多的生存空間，會議營銷是不是適合自己的一塊香餑餑還需鄭重掂量！