在保健品會議營銷工作中，遇到最多的問題基本來自顧客端，無論是在門店接待、活動現場攻單、還是在會后跟單或者推薦產品，員工對產品的了解和對銷售技能的掌握，尤其是顧客疑問的順利解答，顯得非常重要。會銷人網先后發表了十多份相關不同產品的應答手冊，今天再提供一份《會銷顧客常見疑議之兵來將擋話術》。首先回答顧客的問題有幾個基本原則：

一是要站在顧客角度著想；二是說話要有底氣，顧客的信心來源于我們自己。不要答非所問，更不要不回答，100％相信我們的產品。三要多贊美，多算帳。四是不講別的產品的壞話，只講我們產品的優勢。五就是注意技巧：能直接回答就直接回答，不能回答，就多舉例子。當顧客提出問題，我們應該高興，因為只有在問題出現時，我們才會進步。

1、你們產品這么好，怎么不在醫院和藥店買呢？（銷售模式）

銷售模式不一樣：食品、服裝等各種商品銷售模式都不一樣，再說減少了中間的渠道，也避免假貨，還降低了成本，要不咱們的好產品，價格也不會這么優惠了。

2、服用你們的產品，是不是就不需要服用藥了？（基礎療法、本質療法）

是這樣，阿姨，會銷產品屬于保健食品，應在服用一個細胞更新周期后才有明顯的效果。所以在服用初期，常規的藥品一定要堅持服用，一段時間后病情有所控制再慢慢減藥，不要急于求成，適得其反。有的老年朋友在服用保健品后一下子就把常服的藥物停掉，使病情加重，得不償失。但有很多伯伯阿姨服用了幾個月以后，現在降壓藥很多藥物都不用了，病情也得到了穩定，我可為他們高興了。

3、等把家里的保健品吃完再吃你們的產品。（健康不能等）

那很好，可見您老的保健意識和理財意識很強，以前花了這么多錢買保健，因為品種多有效果也不知道是哪一種的，我很理解。不過不知您老是否愿意花很少的時間聽我給您提一個小小的建議，我們服用保健品的目的就是要讓身體健康，不管哪一種效果好，只要能達到健康目的就可以，我想信您老服用那些產品肯定得到了不小的收益。如果您老現在服用的效果還是沒有達到預期的目標，不妨再加上會銷產品配合使用來達到健康的目的，不是更好嗎？您說呢？

4、回家考慮考慮和孩子商量一下。（將心比心）

等您考慮好，我們的優惠政策肯定也沒有了，您可不能錯過這個良機啊。您的孩子都很孝順，但也不會有太多的時間去陪您，現在各行各業競爭這么激烈，他們的工作和生活壓力都很大，您肯定也不希望牽扯他們過多的精力吧。所以，你們更應該拿出點精力來好好保重自己的身體，辛苦了一輩子，也該享享福了。錢都是身外之物，適當花點錢若能保住健康，何樂而不為呢？要知道，老人的健康才是家庭中最大的財富啊，錢攢的再多，沒有了健康又有什么幸福和快樂而言呢？如果您購買了我們的產品，您和您的老伴和身體狀況都得到了改善，心情好了，也能讓孩子們安心工作，這是不是兩全其美的事呢？您健康是不是我們這些做兒女的最大的心愿呢？

5、你們產品太貴了。（物有所值）

說我們的產品太貴了嗎？您說的對，的確是有點貴。但您老應該知道“物有所值”這句話吧，高品質的產品都是高價位的，再說我們的產品是報經國家食品藥品監督管理局審批的，價位也是經國家物價局核定的，它的價位也說明了它的科技含量和品質。像咱平時看電視看黑白的，價格也不貴，為什么現在我們還要花很多的錢去買彩電、買背投呢？這就是品味的提升，我們的產品就是專門給像您一樣有品位的老人準備的。再說了阿姨，健康是用金錢買不到的。說句不好聽的，阿姨，咱多活一年能多拿多少錢呢。

6、你們的產品有依賴性嗎？很多保健品用的時候好，一停又恢復原樣了。

我們的產品是保健食品，需不需要長時間服用要有幾個條件：1、身體的需求程度；2、保健意識；3、經濟狀況。如果您老符合以上的條件就可以長時間服用，它不同于藥物，對人體沒有任何副作用。如果條件不允許，現服用一個細胞更新周期（180天—200天）改善一下也可以。您老提的問題是很專業的，在這里我可以肯定的告訴您，我們的產品是不會對人體產生副作用的。阿姨，您吃饅頭，要是不吃了，會不會有副作用呢？咱們是健康食品，是一樣的。（配合舉例）

7、我最近經濟比較緊張，也沒帶錢。（沒錢更病不起）

假沒錢的：您說您現在經濟比較緊張，我能理解，但您老要知道一旦生病了不管您緊張與否，手中有沒有錢，都要交給醫院的，而且自己還要受罪。我建議您老倒不如用很少的錢保健一下，減少患病的幾率，又不受罪何樂而不為呢？

真沒錢的：就是因為您沒錢，才更需要有個好身體，去一次醫院就得花個千兒八百的；如果身體好，不得病不去醫院，能為家庭減少多少負擔，省多少錢呢？您可以少買幾盒，健康了就等于存錢了，您說是吧？

8、不想買那么多，先買一盒試試。（細胞周期） 

看您就是一個非常注重保健的人，同時您買它的目的也是想保健，想讓身體更加健康，您買一盒我也不反對，我只是給您提個建議，您看您的xx病已經十年了，所以也不是一個兩個月的時間就能有一個很好的康復效果。保健品雖然沒有療程，但根據專家的建議，保健品的服用必須達到一定周期也就是一個細胞的更新周期（180天—200天），才能有很好的效果。同時您老要是現在根據自己的身體狀況購買一定周期的用量，一鼓作氣，鞏固好康復效果，使身體真正健康起來。同時，還能享受到我們的諸多優惠，更何況我們現在購買量越大，優惠越大。您看您老今天就拿10盒，我保證您會得到意想不到的收益的。

9、我身體很好，暫時不需要保健品。（預防勝于治療）

其實有很多老人一開始時，跟您的想法一樣（暫表認同），請問您老為什么會有這樣的想法呢？（我現在身體挺好）其實很多人都覺得自己身體還行，就不太注意飲食、運動等各方面的日常保健；同時由于生活環境的惡化，現在有很多人其實都處于亞健康狀態，只是暫時沒有癥狀或表現而已；畢竟年齡大了，生病是很自然的事情，要知道：植病在青年，得病在中年，發病在老年啊。伯伯，您說提前預防省錢呢還是得了病治療省錢？

10、我看病、吃藥都能100%報銷，保健品不能報銷。

您老是離休干部，曾經也是國家的棟梁，為國家建設作出了很大的貢獻，現在享受的優厚待遇是理所應當的。辛辛苦苦革命了一輩子了，今后要想安享晚年，必須現在適當的在保健上投資，有一個好身體比什么都重要。雖然您老現在不再工作了，但有個好的身體，可以為國家節省醫療費，照樣也是為國家作貢獻呢！

舉例：我有個王伯伯整天跟我說，小劉，我要感謝你，不但現在一年能為國家省很多醫療費，讓他感到可驕傲了，而且還沒有去遭罪。

11、我選擇其他產品了。

這很好，可見您的保健和為健康投資的意識真的很強，能夠告訴我您選擇的產品的名字嗎？（XXX），這個產品也不錯，據我所知它在我國的保健品行業也是不錯的。不管您選擇誰的產品，其實都是選擇的健康，我給您送的也是健康，您不妨了解一下現在保健品行業第一位的我們的系列產品，您肯定會得到更多的健康。

12、吃過別的很多保健品沒有什么效果，所以我現在很注意食療，不吃保健品。

聽您老這么說就知道您的保健意識其實是很強的，只是在前期選擇保健品時受到了欺騙，因為那些產品的療效沒有達到您預期的目標，因此對保健品失去了信心，我很理解，畢竟我們都是工薪階層，錢都是一點一滴省出來的。所以，在選擇的時候一定要慎重，要選擇那些有技術保證、信譽保證、質量保證和療效顯著的產品。。。。。高科技產品，具有很高的信譽、技術和質量保證。您老很注重食療那很好，但許多人因為胃腸功能不好，吸收能力差，尤其是老年人，隨著年齡的增長，人體各器官的功能都開始下降。如果單純靠食療，吸收的營養是很有局限性的（如好多老人在一味的補鈣，但因體內鈣磷比例的失調，并不能吸收多少）。況且，現在有很多營養物質雖然在日常生活中都能補充得到或從食物中能吸收到，但人體并不缺乏這些物質。像蛋白質，人們可以通過吃肉、雞蛋來補充，而且隨著現代生活條件的改善，往往很多人并不缺乏這些物質，反而是因為補充過剩而出現了一些疾病，如高血壓、高血脂、糖尿病等等。

13、好轉反應都會有哪些？出現好轉反應怎么解釋？

調整反應因個體差異，有的人不一定出現，有的人出現的較快，有的人二三周以后才出現。即使出現了，癥狀也是因人而異：困倦、全身無力、身上出現疹子、眼睛發紅、胃脹（有飽脹感）、便秘、無痛性腹瀉以及骨關節疼痛。

出現好轉反應后首先應該恭喜，說明這個顧客對產品是非常敏感的，在日本這種反應叫做“瞑眩現象”，是一種可喜的現象，是身體開始走向好轉的證據，所以出現的越快越好，那是因為在疾病康復的過程中，極有可能觸及病灶，從而使原有的、明顯的或潛在的癥狀加重或再現，由于老人的疾病不是短時間的，對原有的癥狀已經耐受，所以老年人服用出現好轉反映的較多。如果能堅持最好不要減量或停，一段時間后癥狀就會消失，如果反映嚴重可適當減量，待癥狀消失，再按原有的量繼續服用。您一定要相信我，繼續服用，千萬不要停服。

14、我想給老伴買點，可是他（她）不吃啊，你要把她說通了，我就買。

看您二老的感情就很好，時時想著阿姨，有您這樣的好老伴阿姨真有福氣。您老既然想給阿姨買點，因為阿姨沒來參會對產品和公司都不了解，我看不如這樣，您先把資料和產品都帶回去，今天下午或明天，我上門為您去量血壓（查血糖）時，可以給阿姨講解一下，順便幫您給她做做工作，可以的話就留下產品，我再把貨款帶回來，您看怎樣？再說，您為她的健康著想，肯定會感動她老人家，我想她老人家再固執也向往“執子之手，與子偕老”的晚年生活，也會領會您對她的這份感情和關愛，您說是不是？現在購買優惠比較大，而且這次優惠的貨比較少，您應該把握機會，再說這些優惠僅限于今天上午的活動現場。我曾有個伯伯為了阿姨的健康把我們的產品放在飯里給阿姨吃了一段時間，效果非常明顯，這還是后來阿姨跟我說的，當時阿姨說的時候都流淚了。伯伯，這才是真正恩愛呢，是不是，伯伯？