廣州的人民公園，從早到晚都會聚集大批老人進行文娛活動。所以公園對面的商鋪一直被很多老年人服務企業視為黃金地。唐旭東便是這里一家老年人服務機構的市場總監。十多年來，他發現“50+”市場正在發生微妙的變化。會銷

　　十年來，他們主要通過“會銷模式”，進行保健品售賣，賺取高達5 0 %的利潤。但現在市場競爭加大，利潤越來越小。同時，老年人對于各種各樣的營銷方案也漸漸無感。

　　如何將怒放了十年的“會銷模式”與養老醫療領域嫁接？

　　湯國平曾非常看好社區養老模式。這種模式可以免費為老人提供服務，通過旅行社、銀行或者藥企來盈利。既嫁接了會銷模式的優勢，又能讓多方受益。但他跟蹤了一年相關企業的發展后發現，社區養老難以獲得高質量用戶，而社區中低消費群體的50 +人群仍難以長久維系此模式。

　　唐旭東過去都是以銷售醫療藥品為主。但從2014年下半年開始，來找他的圍繞50 +群體的硬件生產商越來越多。雖然在唐旭東看來產品“五花八門”，但他們的目的只有一個，通過他們的平臺對上萬名的會員進行營銷。但他發現，整個市場卻遠遠沒有保健品那么好做，老人的接受度和市場遠沒有“看得到的實物”那么簡單。

　　[眾議]

　　[投資人]景林投資總經理湯國平

　　C輪融資，為何用戶變化不大

　　我們一直在關注養老醫療這塊市場。現在圍繞50+人群的可穿戴設備、老人手機等，都希望通過遠程監控、存儲數據來為這群人提供服務。但從目前產品形態和商業模式來看，問題多多。

　　從產品定位上來看，這種模式對老年人的粘性不高，因為獲取數據完全可以通過其他途徑替代。而且這些數據是醫用級的，而非家用級。準確性不強，只能作為一個監測或參考范圍，所以可替代性更大。

　　從產業鏈上分析，目前多數企業的凸顯問題是產業鏈過長。從上游硬件，研發傳感器、產品，再到下游商務、市場，對于創業公司來說根本耗不起。

　　另外，從整個行業來看，值得注意的是，移動醫療行業即便很火爆，很多企業也到了C輪，但發現，并不像T M T領域給用戶帶來那么大的變化。這說明，其實他們還沒真正觸碰到醫生醫院端；同時說明他們的對手還不是這些網絡公司，而是三甲醫院。

　　其實三甲醫院非常容易去建這套系統，而且現在公立醫院也渴望并開始通過線上平臺，利用醫生資源搭建平臺。只有這些醫院才掌握著用戶的數據以及醫生資源。

　　尤其醫生多點執業新政出臺，這樣更加重了三甲醫院信息化。醫院通過各種陽光化的利益來籠住醫生，通過搭建線上平臺進行醫療服務。可以預測，未來好的醫院平臺，好的醫生會越來越多。而且醫生都是光明正大地賺錢，呈現“螺旋”效應。相比輕問診平臺，如果出現醫患問題，是由醫院承擔的。

　　不管是養老醫療，還是其他的醫療領域，這些對于三甲醫院來說其實并不難。反而對于互聯網公司就是很大的挑戰。所以反倒建議創業者，可以去幫助醫院做app或者技術服務，這個市場也不小，倒能憑借自己的優勢賺不少快錢。

　　[創業者]愛牽掛聯合創始人廖永

　　產品越細致越暢銷

　　針對“50+”人群，其實我們產品定位并不是在治療，而是希望通過一些數據，來監測老人的生活習慣是否健康。舉個例子，比如我們通過對老年人的睡眠監測，就會發現很多老人晚上追電視劇，早晨晚起。這樣下去，尤其到了65歲后，身體就很容易出現問題。子女完全可以通過這些數據，幫助父母了解健康狀況，而非生病時的治療。

　　再舉個例子。日本曾對老人提出：健康老人每天要走1萬步。在這樣的背景下，在日本，歐姆龍僅計步器這一個品類，就有十幾個型號。計步器比血壓計的品類還多。因為老人認識到了這個問題。但是國內市場和消費者慢性病的基礎教育太薄弱，需要市場教育。

　　另外，從產品角度來看，在設計產品時候，我們發現50+人群的需求是非常微妙的。必須更加尊重老人，這點很重要。

　　我們發現很多工程師的想法跟用戶的需求是不一樣的。比如我們最開始是希望把心率數據告訴兒女便可。但是后來發現，老人對這個數據非常好奇。老人其實很希望通過這些數據的學習來“證明”自己。

　　再比如，在我們原來產品中，跌倒等心率異常時會及時報警。但發現，很多老人在跌倒或者心率異常是不想告訴兒女的。比如一個小動作或摔跤，可能本身無大礙，但都會報警，讓兒女緊張。后來我們將監測摔倒后的報警改為短信通知。子女可以根據心率來判斷。同時父母也可以根據情況進行選擇是否報警。這樣一來，便可以尊重老人的意愿。會銷網

　　[創業者]點通科技創始人鄧學妙

　　市場難尋投資難覓

　　從我們這些年做養老領域的經驗來看，目前最大的問題是國內市場不成熟。國內對服務的消費意識還沒有形成。舉個簡單例子，比如在國外買電腦，還需要購買服務軟件。但國內人的思維是，買了硬件一定要免費軟件。再舉個例子，國內人的安全隱患意識不強，港澳臺的老板，他們裝修辦公場地都會安裝安防設備來預防。但國內很少。

　　與之相反，我們的客戶卻經常反映，“即使有了監測設備，但一年都用不了一次，放在那里浪費電”。

　　這樣的市場就決定了，這個領域前期投入特別大，后期盈收又很慢。以我們為例，從2009年到現在一直在投入，大概4000多萬元，目前還沒有賺一分錢。預期這樣的投入還要三年，如果投資服務資源，對接醫生資源等等，預計大概得投入10億。

　　這樣的領域，國內的投資人并不待見。我曾經有段時間，密集見了100多家投資機構和投資人。但是大多國內的投資人都不看好。關鍵就是盈利模式太不清晰。

　　相反，國外基金更容易認同。下一輪我們可能還會繼續跟國外的基金合作。他們把回報追求看得長遠。在A輪融資，他們提出的退出年限是30年，在國內幾乎不太可能。

　　[眾議]

　　[投資人]景林投資總經理湯國平

　　“羊毛出在狗身上”

　　從會銷模式可以看到，不管是保健品還是醫療器械，或者社區體驗店等，所有的產品都是可以落地的、有實用性的。

　　舉個例子，比如康復科產品。其實不覺得他們的產品能夠解決多大的問題，而且門檻也不高，但是確實能緩解一些癥狀。這類市場其實非常之大。很多賣保健品的通過社區賣給老年人理療產品和康復產品。

　　其實按照這一市場邏輯，我們還體驗過另外一類社區養老模式。

　　盈利模式便是“羊毛出在狗身上”。即我們將老人需要的服務和資源統一起來，免費為老人提供服務，然后我們去賺旅行社、銀行、超市、藥企的錢。我們也跟蹤了類似企業，發現沒有那么快，很難做起來。這種模式本來是很好的，但是具體到老人身上，發現老年人在家的決策地位沒那么高。而高質量、購買能力強的老人群體，其實很難在社區中獲得。

　　我們跟很多創業者曾經以為打動一個老年人，整個家庭都打動了。但做了很多競調，以上海為例，其經濟條件以及老年人在家庭里的地位還是比較高。但我們發現，老人在家庭其實沒有太多的話語權，尤其兒女結婚后，即便一千左右的產品，拿去做家庭決策的時候，家人都不同意。在上海都難以奏效的話，在二三線城市更難了。

　　[業內人]老樂會市場總監唐旭東

　　賣產品純利潤降至20%

　　目前大部分養老機構都是采用的“會銷模式”，通過開會、講座、旅游進行一些產品營銷。比如在一次定制旅行中，前兩天以游玩為主，第三天通過專家、教授講課來銷售產品。以廣州為例，這種機構可能上千。這些機構主要通過一些公益性的文體活動、醫療服務來聚集人氣，盈利仍然靠產品。
　　對于老人用戶來說，他們非常相信專家和教授的話，而且對于品牌的認可度越來越高。這兩點是進行“50+”領域營銷的關鍵。

　　十年前這種模式最容易做。那時候的利潤空間比較比較大。利潤主要來自售賣保健品，一般純利潤都在40%-50%，比如一些針對慢性病的含片、膠囊等銷量都非常好。比如對糖尿病等問題，藥品功效都差不多，成本也一樣，比的就是營銷。這些產品比傳統渠道的快速消費品要好很多。

　　但現在人員成本越來越高，流動性很大，市場競爭激烈，同時現在有一些不法分子，存在過度營銷，損害了消費者對于產品的認識，現在純利潤大概15%-20%。