無論是一些努力塑造全國性品牌的企業（產品）醫藥招商，還是小企業招商，出于營銷戰略布局和招商效率的考慮，都會越來越重視對區域市場的精耕細作。而區域強勢醫藥流通企業開始浮出水面，不僅將改變長期以來所謂的全國性寡頭壟斷商業競爭的局面，也將有力地推動區域醫藥招商活動的開展。

　　區域性醫藥招商將成為招商主流

　　2006年，一些全國性的醫藥招商會議（“大包會”、“商機會”以及逆市上揚的全國藥交會等）達到了一個高潮。2007年，區域性招商將全面沖擊全國性招商。

　　全面醫藥招商，即使是所謂全國性大包商、全國性營銷策劃方案，都有一個分包或在各地市場落實的問題，那種振臂一呼、應者云集的會議招商（不管它的形式多么新穎，來頭多大）將讓位于更加務實的專業性區域招商；也無論是一些努力塑造全國性品牌的企業（產品）招商，還是小企業招商，出于營銷戰略布局和招商效率的考慮，都會越來越重視對區域市場的精耕細作。近年來，省級代理十分難做，而從前的一些市級醫藥代理的數量和地位都在上升。隨著招商企業市場規范、渠道管理等工作的深化，甚至縣級以下的代理商都會十分活躍。愈加細化的區域市場醫藥代理之間的競爭加劇，這又反過來促使一些全國性品牌企業（產品）更加注重在區域市場的深度招商。事實上，不少全國性醫藥招商會議的“會外會”、“圈內會”，招商效果比正式會議還要好。

　　因為“會外會”、“圈內會”講的都是區域性市場的具體操作問題，既有充分談判的時間，還有專業對口、人員對口、政策對口的優勢，即所謂招商中的“一對多”或“多對一”，甚至“一對一”，不像大會醫藥招商中亂哄哄的“多對多”，讓人理不清頭緒。

　　區域強勢流通企業浮出水面，不僅將改變長期以來所謂的全國性寡頭壟斷商業競爭的導向，還將有力地推動區域招商活動，如徐州淮海醫藥物流之于蘇北，上海九州通之于蘇南、上海、浙江，東盛英華之于河北，沈陽成大方圓之于沈陽、大連，科倫之于川、渝兩地，等等。這些區域性流通企業的表現，證明了在招商政策設計或醫藥招商落實過程中，渠道將決定成敗。

　　“底價”招商將不再具有優勢

　　這些年招商企業都在產品價格上做文章，竭力把醫藥代理價或買斷代理價定得很低，甚至有低于行業平均成本的趨勢。然而由于這些年醫藥保健品虛假宣傳、質量問題頻頻曝光，特別是2006年“假（劣）藥驅逐良藥”的現象受到全社會的廣泛關注，質量與安全問題成為了包括食品在內的醫藥健康產品必須面對和需要采取措施解決的首要問題，因此，指望通過偷工減料等方法降低生產成本從而實現超低招商價格的企業或產品，已經不能吸引醫藥代理商了。事實上，除了價格，質量、服務、品牌等因素越來越受到消費者、經銷商和代理商的重視。2007年，“底價招商模式”肯定風光不再。

　　2006年開始的反商業賄賂風暴，使企業自有銷售隊伍建設受到嚴峻考驗，招商代理模式受到更廣泛的重視，并在具體操作、策略執行等環節有了較好的創新，其中的終端推廣、臨床學術外包，甚至招商流程外包等，在2007年將會受到企業的更大關注。與此同時，醫藥代理商與生產商在產品制造、營銷過程中的關系（分工、利益、法律責任、風險、品牌等），將會在理論與實踐層面進行更多的探究。

　　招商形式將更加多樣化

　　網絡化招商將為更多企業所關注。除了自建或在網絡公司幫助下建成企業網站發布藥品招商信息外，各個專業招商網站，如中國醫藥招商網、掌上搜醫藥網等，將因其海量信息和品牌平臺等優勢而受到代理商和招商企業的追捧。

　　無論是專業醫藥招商機構還是產品招商企業，電話招商仍然會是一種很好的形式。但是據筆者觀察，電話招商時，無論是流程設計、客戶分類管理與服務，還是從業者的業務素質、專業技能等，都有待提高。不少企業的決策者尚未意識到，在注重人際溝通、誠信缺失的醫藥商業環境里，電話招商在某一階段、某些場合對于企業整體招商效果是有決定性作用的。

　　手機短信、QQ或網上多功能招商洽談等，也是有效的醫藥招商形式。通過展會、專項研討會或業內人士推薦等，也仍然會是許多企業的招商利器。總體來說，如何最大限度地利用好企業內部、外部的資源并過濾出有效的醫藥招商信息，以達到招商目的，這是所有招商企業共同面臨的問題。

　　醫藥招商信息中的價值將逐步明確

　　在醫藥健康品領域，商機是一個使用頻率相當高的詞匯。但是，商機是誰的？是誰來發現的？是企業或產品本身蘊含的，還是市場營銷過程中創造出來的？當一個產品的商機被一家策劃公司通過概念提煉出一個或多個并不存在的產品“機理”之后，再進行所謂全程式、保姆式服務，醫藥代理商就一定會響應嗎？

　　這幾年國內保健品市場已經從實踐層面暴露出了“偽商機”的問題。2007年以后，隨著醫藥招商行業自省自律意識的加強，政府相關部門對醫藥保健品招商廣告宣傳監管力度的加大，整個醫藥招商流程將會朝規范化方向運行，醫藥代理商會開始對招商信息包括產品、模式、營銷策劃公司的細化服務項目、正常標價等進行實事求是的評估，將逐步明確其價值所在，并有可能實行明碼標價，將其與醫藥招商效果掛起鉤來。

　　不同產品將有不同的側重點

　　處方藥招商應側重于醫院銷售資源擁有者；OTC招商的效果在日益減弱，針對在醫藥代理商及其產品、傳播方式、價格等手段組合的日益豐富和細化，其側重點應是定向招商或找商。這既與區域招商主流化的背景有關，也與這些年醫藥流通渠道、終端的嬗變有關，與醫藥代理商本身也在發生變化（大代理商變小、小代理商變大、機會主義營銷理論與策略盛行、代理組織結構也在環境變量支配下急劇變化等）有關。這些因素對OTC招商的影響尤其明顯，將使其在2007年愈來愈具備“定向”的特征。如每一個市場上已經成為品牌或正在成為品牌的OTC產品，后面都會跟隨一大批同類同名產品，這對于無法依靠廣告拉動銷售的大部分藥企而言，都意味著定向招商將成為其市場推廣的主要方式；而通過較大的價差在渠道和終端攔截廣告產品，已經成為大多數代理商的慣用招數，這部分醫藥代理商也將主動尋找有一定實力的攔截產品。

　　“反招商”現象將愈演愈烈

　　截至2006年底，醫藥流通企業的OEM（委托加工、貼牌生產、促銷等）已經進入一個新階段，如深圳海王星辰，其OEM品種已占據其店內經營品種的一大半。這實際上就是“反招商”的結果。同樣，一些個體醫藥代理商或機構代理商委托生產企業為其貼牌生產、加工產品，以期形成穩定的生產、流通供應鏈，這已經是業內一個公開的秘密。一些有實力的代理商也開始委托一些制藥企業加工生產屬于自己的品牌產品。從另一個角度看，這些獲得成功的醫藥代理商和醫藥流通企業，就是“反招商”的延伸。2007年以后，OEM這一條線的“反招商”現象將會更加普遍。