家電業的過度競爭，使更多家電營銷人都在挖空心思地搞促銷，特價一輪接一輪，贈品一件又一件，促銷一招接一招。去年要促銷，今年還要促銷，這家公司在促銷，那家公司也在促銷。很多家電營銷人在為策劃促銷并為之焦頭爛額、黔驢技窮：舊的促銷活動如何改進，今年到底該用哪一招，促銷招術如何更有效呢？

要研究促銷的創新，首先要對促銷有一個系統的認識。各種營銷資料上對促銷有不同的介紹，根據我的體會，促銷是針對產品與消費者的溝通促進的過程，這個過程可以分解成從產品到消費者的推廣宣傳的過程，從消費者到產品的認知、熟悉、認同、接受的過程，前者可以稱為以品牌、產品、功能和價格等為主訴求和溝通內容的推式促銷，后者可以稱為以消費者的需要、需求、期望等為主訴求和溝通內容的拉式促銷。 如何搞好促銷，密決就6個字：用力推，用力拉，如何使促銷更有效，則就是如何巧妙的“用力”了，如何借各種可用的力量，如何形成千鈞一發之力等。要作到這一點，就要巧妙地運用這些推拉過程中的所有因素，激活并利用最有利的因素，才能使促銷真正得到創新。下面的內容就是對這些促銷過程中的各種因素進行闡述。

推式促銷

推式促銷就是將產品的訴求以更快速度和強度傳播消費者。根據產品的一些要素，可以分為品牌性促銷、功能性促銷、價格性促銷、贈品性促銷、服務性促銷等四種。

一、品牌化促銷

品牌化促銷就是在原有品牌市場基礎上，進一步增加消費者對產品本身的好感度、親和力、關注度，以強烈的感性訴求和渲染來吸引消費者的觀注。要搞好品牌性促銷的創新，主要從以下幾方面著手：

1、展示更充分一些

主要指品牌形象展示的相關如展柜、背板、樣機、演示臺、宣傳單張等展示用品的組合技巧，一方面要更可能齊全，同時還要突出重點，而且還將要動態展示與靜態展示想結合，另一方面還要結合消費者的參展的習慣，更便于消費者接受。多方面的相呼應，對消費者形成較強的視覺刺激。

2、活動更人氣一些　

為了提高品牌展示活動而如何將活動策劃得更有人氣，一方面指活動的主題的策劃要更有吸引人氣，如品牌推廣會、路秀或路演、社區展示等選擇更有有利的主題與形式，另一方面還要將多種不同規模的活動相組合，從而展示活動更有人氣。

3、現場更互動一些

在進行展示和活動的同時，構造一個感受品牌文化和產品特色的情景式體驗平臺，充分調動顧客的各種感官刺激，為促進銷售升溫與熱身。

4、傳播更有效一些

在策劃促銷活動的同時，借媒體的力量使促銷信息得到更大范圍的傳播，可以圍繞這個促銷活動進行一些新聞策劃，對促銷的過程進行渲染；也可以以借助某個大型社會事件或熱點作為活動的切入點，在社會活動的帶動下使促銷的傳播更有效。

二、價格化促銷　

價格化的促銷大家都知道是“雙刃劍”，也是一個比較復雜的促銷戰術，如何殺傷競爭者，俘獲消費者卻又對自己毫發無損，就要講究虛實結合，有虛有實。

1、虛的價格促銷

是指價格促銷只是作為一個促銷借口，本身并不是真的降價，而只是在價格標簽上作了一下手腳，以虛的價格促銷來吸引消費者的觀注。這種價格促銷多用于一些透明度不高，價格敏感度不高的型號。虛的價格促銷重在造勢，重在渲染。

2、實的價格促銷

就是實實在在地將價格降下來，以明顯的低價來吸引消費者，這種多用于犧牲一些老型號來帶動主推型號。這種型號的價格透明度和敏感度比較高，降價能給消費者以較強的低價的心理感應。

3、虛實結合的價格促銷

有些廠家搞的虛的價格促銷，消費者是吸引來了，可是因為價格沒有參照性，如果沒有其他促銷的配合，效果也將會比較有限。如果只搞實的價格促銷，則畢竟知道的消費者是有限的，因而只能如“孤芳自賞”。虛的價格促銷如刮風，實的價格促銷如下雨，刮風與下雨的配合，給人的感覺才會更強。

三、買贈化促銷

這一類的促銷，主要是研究如何通過贈品來吸引、促進、達成銷售。如何為產品選擇更有利的贈品呢，要看要想達什么樣的促銷目的。

1、愛屋及烏式的贈品

通過贈送消費者生活中更常用更鐘愛的物品作贈品，以此強化消費者的消費意識，如爭取女士消費者而進行的買電器送化妝品工具盒，為爭取男性消費者而進行送剃須刀等。

2、錦上添花式的贈品

通過贈送贈品， 使產品在使用和操作中更完美、更放心、更滿意的效果，從而達到錦上添花的促銷效果，如空調送空調罩、買音響送休閑沙灘椅等。

3、畫龍點晴式的贈品

這種贈品與產品的使用直接有關，使產品的功能實現起到畫龍點睛的作用。通過贈送某個贈品，使產品的使用更方便。如買電磁爐送鍋具、手機送話費、買電熱水器送淋浴華灑等。

4、見風使舵式的贈品

借助某個社會熱點或消費熱點，來增強消費者對品牌和產品的關注和認同，如情人節也跟著送玫瑰、中秋節送月餅等。

5、狐假虎威式的贈品

意思很明顯，就是自身品牌或產品的優勢不夠強，找一個更有影響力且有關聯性和帶動性的的產品作贈品，站在別人的肩膀上來促銷。這個多用于新品牌或新產品、新功能的推廣等。

四、服務化促銷

作為耐用消費品，其售后服務的優劣對銷售起到至關重要的影響。圍繞產品的售后服務開展促銷活動，以此來增強消費者對品牌和產品的信任度。要搞好這方面的服務性促銷，可以從以下幾方面著手：

1、服務口號更亮一些

根據消費者的心理特點，提煉服務訴求點，使之更直觀、更生動，因而更有效。如某抽油煙機的免費送油網服務，為宣布這個活動規模之大，該公司說他們自開展活動以來送的油網能圍著地球轉一圈。雖然可能有幾分夸張，但確實能“蒙”住不少消費者。

2、服務承諾更實一些

把服務承諾更實在一些，少一些虛的成份。如志高空調，曾推出配件終身免費更換的服務就比較得人心。

3、服務時限更長一些