營銷創(chuàng)新，在市場中謀求差異化生存，是當(dāng)前市場推廣的主題。然而縱觀當(dāng)今的醫(yī)藥保健品市場，很多創(chuàng)新計(jì)劃成為泡影，而且創(chuàng)新所帶來的成本居高不下，機(jī)會(huì)卻渺茫。究其原因，執(zhí)行力存在問題是一個(gè)方面，而一些藥企掉進(jìn)了“創(chuàng)新”的陷阱是另一主要原因。

機(jī)會(huì)陷阱

當(dāng)信息成為市場競爭中的一種機(jī)會(huì)時(shí)，藥企經(jīng)營者自然不會(huì)放過。于是，藥企營銷者通過各種渠道搜尋有利于自身的信息。當(dāng)信息一旦明朗化，這些藥企就會(huì)開始所謂的創(chuàng)新。如藥店經(jīng)濟(jì)圈的來臨，有藥企開始分設(shè)藥店批發(fā)部和零售藥店，全然不顧競爭對手的布局和實(shí)力；第三終端概念出臺(tái)之初，有藥企就直接將自己的產(chǎn)品推向農(nóng)村市場，全然不顧渠道建設(shè)和自身隊(duì)伍的執(zhí)行能力；國家宏觀調(diào)控影響產(chǎn)品的短暫生存，就進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整；等等，不一而足。

藥企創(chuàng)新理念盛行，營銷的主要任務(wù)就是創(chuàng)新。但一年下來，關(guān)起門來算賬，居然虧損了不少。其原因多是愿景和定位不清，認(rèn)為一旦有機(jī)會(huì)就要捕捉，生怕同行搶去先機(jī)，由于缺乏理性分析，認(rèn)為機(jī)會(huì)難得，其后果往往是虎頭蛇尾。其實(shí)，放棄一些機(jī)會(huì)更能為藥企贏得一些營銷機(jī)會(huì)。專注于自身發(fā)展，在自身?xiàng)l件下創(chuàng)新才是關(guān)鍵。有些機(jī)會(huì)是否適合自己，藥企營銷者要三思而后行。

細(xì)節(jié)陷阱

從細(xì)節(jié)上創(chuàng)新，力求從具體的管理和服務(wù)環(huán)節(jié)上有所突破，是不少藥企追求的另一種形式。一些藥企在管理創(chuàng)新上大做文章，管理、生產(chǎn)、營銷一體化，力求全方位為客戶服務(wù)，然而執(zhí)行力卻存在問題，過分關(guān)注細(xì)節(jié)更容易束縛手腳；有的藥企在客情關(guān)系維護(hù)上創(chuàng)新，卻沒有從“創(chuàng)造客戶價(jià)值”角度出發(fā)，不能從“戰(zhàn)略能力規(guī)劃和資源匹配”等方面創(chuàng)新，只是簡單地模仿同行的一些“細(xì)節(jié)”取悅于客戶，這樣的“創(chuàng)新”是很難有收獲的。

藥企營銷者應(yīng)從宏觀的高度關(guān)注細(xì)節(jié)創(chuàng)新，充分利用營銷中有特色、有優(yōu)勢的細(xì)節(jié)。關(guān)注細(xì)節(jié)，就是關(guān)注營銷的執(zhí)行力，而不是制造更多的繁瑣細(xì)節(jié)。

競爭陷阱

競爭無處不在，藥企營銷者能及時(shí)洞察競爭對手的動(dòng)向和實(shí)力，善于捕捉對手的行動(dòng)信息，有利于制訂自己的防御或進(jìn)攻策略，快速反應(yīng)，及時(shí)應(yīng)變。而適時(shí)的創(chuàng)新才會(huì)使競爭對手摸不著頭腦。于是，一些營銷者走上了“攔截與反攔截”的創(chuàng)新之路。可是，藥企有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，無論怎么折騰，自己的銷售額似乎總沒有多大提高，市場占有率也沒有得以提升，創(chuàng)新費(fèi)用卻不斷上升。這時(shí)候，藥企營銷者要小心已掉進(jìn)了競爭陷阱。

營銷者不輕信所謂的先進(jìn)營銷經(jīng)驗(yàn)，不盲從優(yōu)秀的經(jīng)典案例，卻執(zhí)迷于與競爭對手對著干，而且善于創(chuàng)新“干法”，希望超越對手。但創(chuàng)新費(fèi)用成直線上升時(shí)，往往自身利潤卻下降了。主要原因就在于這些藥企迷失了創(chuàng)新的方向，把精力放在了競爭對手身上，而忽視了自身的生存之道。事實(shí)上，價(jià)格戰(zhàn)怎么打都不是好事，渠道之戰(zhàn)往往使雙方都疲憊不堪。因此，藥企的營銷創(chuàng)新，更應(yīng)從自身優(yōu)勢和利益為出發(fā)點(diǎn)，尋找合適的創(chuàng)新之路。

 數(shù)據(jù)來源：中國醫(yī)藥123網(wǎng)